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亚马逊全球开店：全球风口浪尖的新能源赛道上，中国出海卖家可谓异军突起，主营储能设备的安培时代 (Ampere Time) ；入驻亚马逊3年多，业绩每年增长200%-400%，今天，让我们一起来认识一下创始人Luny，听听他的跨境心得。 01、创业出海，从传统外贸到跨境电商 近些年来新能源的各种火热，让这个新兴赛道受到了广泛的关注。新能源品类目前来看增长很不错，随着未来新能源产品不断开发，相信也是不错的蓝海市场。 从大厂辞职创业的Luny, 最初以传统外贸模式试水海外市场，主要通过参加行业展会、投放效果广告等方式来获取订单，但最终结果却不尽如人意。 Luny 出海第一个月，我们的销量只有两单。后来通过与客户交流，我们了解到海外个人与家庭用户对于新能源产品的需求在不断增加，而传统的经销商模式会导致产品层层加价，对消费者并不够友好；同时也注意到跨境电商这个新赛道以及亚马逊，有好产品就能闯出一片天地，进而有了探索新商机的想法。 入驻亚马逊并转型跨境电商后，个人消费者成了Ampere Time核心的目标客群。一开始，踌躇满志的Luny相信，凭借自主研发的技术、过硬的产品质量，Ampere Time一定能「一飞冲天」，但从线下到线上，原本面向海外企业级客户的经验，在获取海外消费者上似乎失灵了，刚起步的Ampere Time面临一系列难题。 Luny 刚入驻亚马逊的时候，我们对运营实操不熟练，全靠自己摸索；对亚马逊的规则和要求也把握不好，遇到下架问题，自己找不到原因，这在很大程度上限制了我们销售体量，没能完成设定的销售目标。 同时，尽管我们之前听说过亚马逊有规避不正当竞争的方案，但实操中遇见仿牌、冒牌的情况，还是不知道该怎么处理，很着急。 面对多种不知从何入手的运营问题，Luny开始寻求外部智囊的帮助。2020年，Ampere Time参加了亚马逊专属客户经理服务的新卖家项目。在专属经理的指导下，Luny定位到充电产品被下架的原因是因为它归属在汽配品类，在按要求完成品类审核后快速恢复了上线销售。解决了上架问题，选品机会成为Ampere Time的关注点。 Luny 在1对1的选品辅导中，专属经理应用亚马逊官方数据，帮助我们做了细分品类市场分析，让我们了解到亚马逊上细分类目的主流价格带在200-500美元区间，低于我们在售产品；同时，对品类的Top流量词分析，也让我们注意到消费者对低客单价产品有充足的需求。这些数据化分析，给我们拓展新品指明了方向，通过新增低客单价产品，我们完善了产品矩阵，在售产品从最初的3个，增长到十几个。 此外，在Luny头疼不已的“伪劣跟卖”问题上，专属经理向他推荐了亚马逊Transparency透明计划，有力地打击了侵权行为。在处理好产品事宜的基础上，Ampere Time也掌握了优化Listing的技巧，学会了如何使用促销和广告等引流工具，在参加专属客户经理服务的第二个月就实现了135%的环比增长。 Luny 之前我们只知道亚马逊对于 Listing 图文有基础的要求，但后来专属经理教我们分析消费者的购买决策路径，我们也做了相应的调整来优化Listing： 1.逐一检查在售ASIN的分类，确保分类正确，便于消费者根据搜索关键词找到所需商品。 2.优化核心ASIN, 新增了New Version，帮助新产品增加自然流量的曝光。在核心ASIN的Listing页面，也通过360° view功能全方位的展示产品，帮助提升产品的转化率。 3.顺应移动化趋势，优化主图在手机端的显示，让消费者能够用最短的时间关注到产品卖点。 02、精益求精，加速广告优化效率 Luny 我们花了不少时间和精力学习亚马逊广告的类型和适用场景，以及各项指标及影响因素；并且在专属经理的指导下使用Excel做广告数据分析，找到优化广告的切入点；同时，通过数据分析，更好的理解消费者购物需求，优化转化率。 实战案例 通过数据分析优化广告投放 在一次广告数据分析会上，专属经理提示我们的广告存在问题： 1.过于依赖自动广告：有81%的点击量花在自动广告上，但是当时月广告点击量已经达到7k，产品已经进入到分类BSR，有进一步做精细化广告投放的机会。 2.来自关键词搜索流量占比较低：在搜索词层面分析，有85%点击量的搜索词是ASIN，仅有15%是来自搜索词，即来自商品详情页的关联广告流量占比较高，导致核心关键词的搜索排名靠后。 3.手动广告的投放词只开启了广泛匹配：由于不了解其他匹配方式的使用场景而迟迟没有做更多操作。 Luny 针对这些问题，我们按照专属经理的建议做了调整： 改进预算结构，提升手动广告的预算比例，以此提升流量精准度。 分析历史广告报告的搜索量排名、转化率指标分析，整理出22个可以用于手动投放的关键词。对于其中包括6个优先级高的A类词，做手动广告精准匹配，给足预算，从而推进排名。 优化两个月后，最终的广告表现效果达到了预期，整体广告花费占比从17%下降到了4%，ACOS从25%下降到13%；同时，成功提升了广告流量的精准度，手动广告的点击量占比从9%提升到68%，搜索词的点击量占比从15%提升到32%；成功提升了在核心流量词的订单量，如关键词“lithium battery“ 通过预算和匹配方式的调整，带来的订单量提升了250%。 对运营各项基础知识和实操技能的扎实把握，以及运用数据分析来掌握市场发展态势、做出正确决策，进而完成传统业务思维模式的变革，Ampere Time在高效选品、广告投放、账号保护等方面积累了充分的经验，实现了300%-400%的销量提升，迅速成长为锂电池相关类目中Best Seller，为冲击行业大卖做好了准备。 03、突破守业瓶颈，业务全面进阶 从「出海新手」到「品类先锋」，尽管Ampere Time凭借锂电池储能产品在新能源行业站稳了脚跟，但市场成长带来竞争加剧，Ampere Time并不敢掉以轻心。 Luny 及时了解亚马逊的政策和规则，确保合规经营以及账号和链接安全，一直是我们的核心诉求。同时，在一个相对小众的品类赛道，如何进一步突破店铺运营瓶颈并获取更多订单，是我们急需解决的难题。 面对外部市场压力，以及出于对亚马逊官方服务的信任，Ampere Time在2022年又参加了专属客户经理服务的专业版项目，希望借助“外脑”提供的更多维度运营指导，保持和提升自己的长期竞争力。 实战案例 组合拳法保销量、拉增长 1.系统分析，破解退货难题 Luny 我们的产品体积较大，退货涉及到一系列物流问题，也特别影响800-900美元的主力产品销量。虽然能从卖家平台够看到原始退货数据，但我们对如何解决没有明确的思路。在专属经理的指导下，我们做了以下几点： 整理退货原因，归纳成“可控”、“可影响”、“不可控”等具体类别。 进一步对“可控“和”可影响“的退货进行问题深挖，定位到买家对产品尺寸、规格适配等具体反馈。 基于反馈倒查问题所在并优化Listing，首先对产品尺寸、瓦时、电压、安时等关键参数做了更加清晰的展示；之后再通过分析用户购买习惯和使用场景，精简、优化文案，减少普通消费者难以理解的技术术语，并使用A/B test工具验证Listing优化效果。在这个过程中，我们有应用到专属经理提供的商品详情页优化服务，每月2个ASIN一对一的页面诊断、精准关键字分析与推荐，以及A+排版、文案润色建议和优化实战案例学习，对我们帮助很大。 经过这样的操作，一个月后退货率大幅下降了7%，第二个月后再下降2%，退货率低于同类型产品的平均水平；同时，我们也惊喜的发现，优化文案的Listing在8周内增加了15%的销量。 2.巧用大促机遇，冲刺销量新高度 Luny 出于对自身产品过硬的自信，我们之前不重视促销提报，仅使用过基本的亚马逊优惠券（Coupon）。但专属经理会特别强调促销档期对于曝光的整体拉升作用，并引导我们应用专属客户经理服务自带的促销费用减免机会，根据自身的销售节奏尝试使用秒杀/7天促销等促销工具，特别是提前规划亚马逊Prime会员日等大促。 我们会在促销前两个月，根据提报活动的预估量准备库存，再结合物流时间线做备货确认。同时也会开启宣传准备，如利用亚马逊买家互动(Manage Your Customer Engagement，简称MYCE)发送站内信，向粉丝介绍老品参与促销的预告以及新品宣传等，获取和拓展对我们品牌有一定认知度的消费者流量，这样流量更精准。 促销开跑后，我们采纳了专属经理的建议，提高品牌推广广告和展示型推广广告的占比，利用折扣标志的亮眼性，在搜索结果页面顶端或者竞品中更多露出参与促销的ASIN，提高曝光。 现在，我们的促销金额占总销售金额比例增加了13%，比类目的平均高5%, 主力产品当月销售增长最高可达89%。我们也同步优化了备货和物流，加强海外仓的建设从而提升效率，大促期间能够实现3-5倍销售增长。 由于产品的限制，我们暂时还无法提报DOTD（镇店之宝），但从专属经理分享的案例来看，这方面扩大有可为。我们也会更加重视FBA, 并计划研发可入库的新产品, 希望带动后续的增长。 3.拿数据说话，让选品更有底气 Luny 在亚马逊经营多年，专属经理所提供的选品报告，一直是我们的好帮手。比起自己广撒网式的搜索行业信息，亚马逊官方数据更加值得信赖。 在成长冲刺阶段，我们会重点关注同类目增长速度、市场容量和细分类目机会、中国卖家渗透率、Top品牌排名等重要指标。做为技术创业的品牌，我们不能对产品盲目乐观，还是要洞悉行业风向和消费者偏好。 数据化选品分析，让我们上新更有底气，在过去的一年，我们的上新数量同比增加了170%。 亚马逊全球开店：从自主创业艰难出海，到稳坐品类前列，Luny有没有什么心得可以跟卖家朋友们分享呢？ Luny 围绕消费者需求，自身动态成长，持续挖掘新的产品和服务的机会，就会拥有持久的创业激情。 对于新能源行业来说，中国卖家要保持对海外各国相关政策以及亚马逊各站点规则的敏感性，熟知认证要求，吃透合规细则，才能更好地把握商机。 另外，为了实现长久发展，企业应该注重跨国业务资金流的框架设计，产品研发创新，并在微观上做好进销存周转管理，提升资金效率。近两年，我们也很注重引进专业经验过硬的人才，打造高水平的团队。 Ampere Time稳扎稳打，在炙手可热的新能源领域力拔头筹。如果您也想和Ampere Time一样，从出海启动阶段就获得官方经理手把手的带教指导，充分应用亚马逊官方数据分析为业务设定发展方向，玩转各类亚马逊工具，跨越冷启动障碍、实现运营突破并成长为品类大卖，那就赶快了解一下亚马逊专属客户经理服务吧。现在报名，即可与官方经理交流并获得运营指点。
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发表于 2023-4-17 14:43:10
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