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选品对不少卖家来说都是一个“老大难”：找不到适合的品类，盲目跟风上新品，只看销售额却忽略了成本，导致业绩平平……新手上路，面对选品更是一头雾水，不得不“各出奇招”。 跟风卖家：大家都在卖这个产品，一定很赚钱，我来了！ 季节型卖家：冬天又到了，赶紧把空调被都下架，上架羽绒被和纤维被。 利润型卖家：这些商品的毛利率都不到30%，通通pass！ 佛系卖家：累了随缘吧，手上有啥货就卖啥，不选了…… 上的各式各样的卖家选品类型里，有你的影子吗？ 新手卖家大多是迷茫的。归根结底，新手卖家遇到的选品问题总体可以分为市场、产品、定价、运营四个板块： 出海卖家究竟要如何做到高质量选品呢？带着这样的疑问，同为新手卖家的小白请教了“大卖智囊团”，成熟大卖们从这四大板块出发，用自己摸索出的经验，传授小白更精细化、数据化的“系统化选品方法论”。 Step1：市场 在大市场里找细分类目，洞察需求与竞争 小白：我可以随便选一个自己热门的市场进入吗？我看近些年庭院市场挺火热的，大部分歪果仁都有庭院，可以入局吗？ 成熟大卖Steven：首先，你得看大环境，锁定大趋势，看市场容量、增长情况，在一个大的赛道中，找到最适合自己的那个细分赛道。其次，看竞争环境寻找差异化，除了看它的容量、天花板、年增速外，还要考虑它的竞争环境，有没有出现头部品牌垄断，品牌销量的分布和趋势等等。最后看市场门槛，做足准备再进入。 先找细分市场再锁定具体产品，是选品的常规路径。家具类卖家Steven在决定是否要进入庭院用品赛道时，也作了多角度考虑：庭院用品海外需求量大，自己也有做家具的基础，但同时庭院用品行业供应链稳定，品牌众多难突围。因此，如何精准找到具有潜力的细分市场是选品的关键。Steven通过亚马逊商机探测器，以细分市场搜索词为核心，层层搜索分析，找到了“户外庭院伞”这个在赛道中相对需求量大，且没有被头部品牌占领过多市场份额，对新品牌也相对友好的细分产品，短短3个月实现了销售额暴涨1310.58%的业绩1！ Steven： 判断竞争难度时，提供一个小技巧，如果这个类目50%以上的销量来自于三年前老的listing，则说明老品牌已经很难被撼动，新品牌比较难进入。如果这个类目新品上线速度很快，同时上线后活跃度很高，比如很快就能获得非常多的消费者review评价，说明类目机会很多，潜力很大，值得进入！ Step2：产品差异化 寻找差异，挖掘产品机会点 小白：get了！那么我锁定这个品类后，要怎么使我的产品快速突围，脱颖而出呢？ 成熟大卖Leo：宏观看市场，微观看产品，产品分析和创新是必不可少的。我们要充分考虑目标人群的特征、偏好等：消费者喜欢什么样的产品？他们有哪些痛点是至今尚未被满足的？然后再充分考量市场、产品迭代速度及自身情况，选择合适的产品创新路径，如占据性产品创新、定制化创新等。 做选品设计开发时如果脱离消费者，不去捕捉消费偏好，产品设计便如空中楼阁，很难得到消费者认可。这一点，服饰类卖家Leo深有感触。服饰类产品作为柔性产品，具有很强的季节性且有很主观的审美趋势；服饰赛道更新速度快，季节性强，可选品类丰富，只有切实解决用户痛点，贴合用户偏好，才能形成差异化的竞争优势。对此，Leo把重心放在用户反馈上。 除了利用买家评论见解筛选新品，Leo还巧妙运用商机探测器的“搜索词”改进在售服饰的功能，参数，颜色和尺寸等，让在售商品“起死回生”。 举个例子 Leo的在售产品中有一款秋冬时尚袜套，起初，Leo只售卖黑、白两款颜色，销量一直不上不下。通过“搜索词”，Leo找到问题症结：他将关键词“leg warmer”按搜索量降序排列，发现“粉色保暖套”的搜索量特别高，发掘出了这一未被满足的买家需求。Leo迅速生产并上架的粉色袜套，销量很快得到提升。 Step3：定价 巧用工具，科学定位产品价格 小白:我知道要卖什么了，但是我不知道如何定价呀，卖高了在同类上没有竞争力，卖低了就是打价格战，两败俱伤，我该如何定价呢？ 成熟大卖Kenny:产品定价法有许多，你需要根据所有产品的特性选择适合自己的定价方法。另外，可以利用相关分析工具，分析不同价格带上的转化率和利润，以及头部品牌产品占主要销量的定价，再选择最适合自己的产品定价。 选品和定价相辅相成，不同的定价策略会影响选品，不同的产品也需要制定不同的定价策略。至于如何新品定价策略如何选择，主营扫地机器人的大卖玩家Kenny很有发言权。扫地机器人在宅经济的助力下，已成为海外十分畅销的家用机器人，但这一细分类目技术成熟，竞争对手也多，Kenny在进入之前也曾犹豫不决，但他很快找到了通过分析机会价格区间选择定价，进入市场的方法。 Step4：运营 优化运营，快速实现产品大卖 小白：一到运营实操，就会遇到很多问题，选品再好销量也一直平平，难道是我选错了？ 成熟大卖Felix：好的选品必须配上优秀的运营才能成为爆品、精品。你需要在产品所处的不同生命周期阶段，制定不同的运营策略。比如新品打造期间，你得从listing、退货率、备货等多个方面去优化你的运营，打造出爆品，这才算完成了一个成功的选品。 一个产品的生命周期有导入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段，不同阶段，运营重心和运营策略也需要因时而变。 在产品导入期，需要推动新品快速冷启动，获取更多消费者认知，积累销量和review好评。做到这些，一个好的运营是关键。刚登陆亚马逊时，“运营关”是美容护理工具卖家Felix最艰难的一关：上不去的流量和转化率，把握不住的促销节奏，让Felix深受其扰。直到Felix发现可以用商机探测器的热门搜索词及“趋势”模块优化运营，一切才豁然开朗。 看完成熟大卖们用亲身经历总结的选品干货，各位新手卖家们都有清晰的选品思路了吗？从细分市场的选择，到产品的设计研发，再到产品定价和运营实操，每一个环节都需要卖家系统性地排兵布阵。 大数据时代，通过系统化选品方法论，用数据化选品弥补选品经验的不足，提高选品的成功率，你也能顺利地在亚马逊打造出爆品！
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发表于 2023-1-29 11:43:56
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