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干货!打造亚马逊爆款,前期调研必不可少!

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发表于 2021-4-16 12:29:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
对于卖家们天天总想着出爆款?光想是没用的,前期就得学会这样做精准调研。亚马逊爆款前期做调研,主要得会分析目标客户,做好产品的定位,还得根据调研结果去进行页面的策划和布局。具体怎么做?看完就知道了!

一、分析目标客户
亚马逊后台的流量分析报告指出所有ASIN落地页的入口主要有两个,分别是搜索和关联,往往占整个Listing流量的70%-80%。为了把握住最主要的流量入口,我们需要先来分析一下用户搜索的行为。

1)分析用户搜索行为
我们主要可以通过调研用户搜索关键词来分析用户的搜索行为。如果有做品牌备案的卖家朋友可以借助亚马逊seller center后台的Brand Analytics工具来进行定制化的关键词调研。借助Brand Analytics工具,我们可以搜索词根或ASIN来生成关键词调研报告,由于数据来源于亚马逊官方,因此也相对精准。

2)分析关联购物行为
除了搜索,关联是另一个关键的流量入口。在产品描述下面的Frequently bought together会有一些推荐产品,这些产品真实地反映了客户的关联购买行为。因此我们可以研究同类TOP seller的产品,通过其Frequently bought together推荐的产品去研究客户在购物过程中会有哪些关联购买行为,从中找到自己产品与之关联的机会。
我们找到关键的关联产品,我们可以在自身详情页增加对应的描述,让系统识别到你的产品和关联产品之间的联系,从而成功获得系统的推荐,获取关联的流量。那我们怎么查询自己产品有没有和目标产品形成关联呢?这时候我们可以使用4KMILES的关联反查功能,关联反查功能可以查到ASIN在其他listing中的位置和排序,比如frequently bought together,第2位,这样我们就能非常方便地查询自己产品的关联情况。

3)分析购物需求
我们主要分析三个点:
需求:需求是指客户在购买产品时需要产品能满足怎样的诉求,可以从客户的好评和对产品的正面评价中得出。
痛点:客户在购买产品并使用之后,如果希望达成的效果没有达成,产品与期望存在的偏差,这就是痛点。痛点可以从差评中得出。
关注点:关注点是通过需求衍生出来的,如客户在使用产品时关注的参数或功能等。这点我们可以从对应ASIN的Q&A中得出。
我们可以观察BSR头部产品的Review来进行分析,建议至少观察与自身产品类似的BSR排名前20——50产品的Review,通过对评论要点进行频次分析从而找出客户需求、痛点和关注点。
但如果手动收集Review会非常繁琐,更快捷的办法是借助工具来统计,4KMILES运营系统就包含了评论管理工具,可以快速筛选、查看产品评论,一键生成分析表格

完成需求、痛点和关注点收集后我们就可以制作分析报告了,报告内容可以包含用户是从哪里搜索进来,怎样做关联?有哪些产品是关联的?关注点在哪里?产品什么地方做得好?什么地方容易出现问题?借助这样一份分析报告我们就可以写出对应有吸引力的文案,也可以知道产品哪些地方需要进行改进优化。


二、分析产品定位
说完用户分析,我们接着讲一下产品的定位。通俗地讲,就是同价格的产品比功能,同功能的产品比价格。我们可以搜集竞品或者BSR产品的价格、质量(或者是重要参数、功能)等相关情况,然后参考下图制作类似坐标图对各产品的情况进行分析,从而找准自己产品应有的定位。
可以将收集到的竞品产品情况在坐标上面分别排布,假如在同样的价格坐标上,我们得判断自己的产品是不是在靠右的位置,也就是质量更高;或者在重点参数相同的情况下,看看你的产品是不是在纵轴偏下的位置,也就是价格更低。只有找到这些点,我们才能找准自己的定位,才有机会在市场上抢得一席之地。
这是一张竞对调研表,可以参考一下:
这里再给大家提示一下,如果你的产品在参数上和竞品类似,而竞品价格已经做到非常低,我们无法再压缩价格了,这时候我们可以在产品设计或者功能、配件上做一些小的改动,虽然区别可能不会很大,但是在推广过程中就多了一个亮点。


三、页面策划和布局
在完成用户分析报告和产品定位调研之后,我们要提取出基础卖点和核心卖点。
基础卖点是指竞品推广自己产品普遍用的参数和重要卖点,也就是该类产品ASIN中都会包含的点。重要的核心卖点来源于产品定位,主要看自己的产品在哪些地方做到了与众不同。
在提取完卖点之后,接下来我们得考虑怎么把卖点布局到产品的展示内容中去。其中最核心,最重要的卖点和关键词要放到标题里,然后图片的展示要围绕产品定位的卖点。如果自己的产品比同类产品多了某个核心的突出功能的,那在图片里面至少得有一张图专门展示这个功能。大家可以制作一个类似这样的页面策划案,详细规划好各个部分应该怎么布局。
另外需要注意的是,有些关注点不适合在卖点里重点去描述的,例如架子能放什么尺寸的东西,在卖点不好一一列举,但客户又会关注,我们可以把重点的写到Bullet point 里面,Bullet point没办法列举全的,我们可以补充在Q&A里,这样客户就可以通过关键词搜索找到。
以上就是爆款前期的调研思路啦。然而打造爆款不止是调研而已,广告推广也是必不可少的,毕竟“酒香也怕巷子深”。更多的爆款方式可前往亚马逊全球开店公众号查看!

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发表于 2021-4-23 22:33:52 | 显示全部楼层
过来人经验,前期调研真的非常重要。
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发表于 2021-4-23 22:35:44 | 显示全部楼层
都是干货啊,收获到了,谢谢楼主。
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发表于 2021-4-23 22:37:08 | 显示全部楼层
干货满满,又是我们学习的一天。
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发表于 2021-4-23 22:39:21 | 显示全部楼层
学到就是赚到啊,马上要成大神了,哈哈!
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