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一年销售5个亿!找对赛道,小众选品也可以大有作为!

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发表于 2021-2-18 22:30:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
品质优秀,性价比感人,客服超越完美……在评论区,凡是购买过ELEGOO产品的海外消费者都是一致好评。这家高科技公司在产品上线仅一年的情况下,就一举拿下类目销量第一的好成绩,随后在亚马逊全球各大站点“遍地开花”,战绩傲人。而在5年前,ELEGOO的创始人Chris还只是寻求变革的生意人。
01切入跨境赛道,是偶然也是必然
“小众”走向“大众”, ELEGOO3D打印切入跨境,某种程度上既是必然也有偶然性。“其实,我们当时决定立项成立公司,就是专门针对做亚马逊的,然后才决定做哪种产品。”早年长期从事国际批发生意,Chris逐渐意识到一味倒卖并非长久之计,转型迫在眉睫。

Chris说:“客户经常对比价格,订单特别不稳定,客户也非常容易流失。只有打造自己的品牌,拥有自研的产品,才能保持核心竞争力,让订单更稳定。做亚马逊之后,我们认为带来最大的好处是可以开始打造自己的品牌。”

可以直面C端优质的消费者,具备覆盖品牌注册到品牌拓展、保护等全方位、多元化的工具和服务,这些都是Chris看好亚马逊的重要原因。

然而,打造品牌绝非易事。Chris最开始不懂什么是品牌,甚至连注册商标、品牌保护都不懂,也踩过不少的坑儿。“跟客户拓展及运营经理学习一段时间之后,我们这才学会了注册商标,在亚马逊上申请品牌保护,同时更加注重品牌质量,毕竟品牌质量最终会决定着产品的评星、退货率和溢价空间。”

如果说做跨境电商、打造自有品牌是生意转型后的必然选择,那么另辟蹊径从3D打印机以及智能编程电子硬件这样可以玩儿的智能科技产品切入市场,则更多是偶然的结果。“其实很偶然,加入亚马逊前,有个客户提到了这一类产品。这和我们之前做的完全不一样,非常前沿,但我们相信未来小孩子学习娱乐都会和这有关联。”Chris当时判断,人机互动会是未来的大趋势。

Chris发现同时会做编程电子硬件和3D打印机的卖家寥寥无几,而3D 打印和编程的结合又可以让孩子们不再对着枯燥的电脑,练就“最强大脑”,也让编程具象化、生活化和落地。对品牌梦的坚持和对未来趋势的把握,促使着Chris在跨境路上坚定地走下去,而1年销售额突破5个亿,便是对这份坚定的满分答卷。

02产品为王,但打通产品与营销的任督二脉始终是重要命题
1.研发先行,产品创新,好产品自带销量
产品为王始终是硬道理,好的产品在打开市场的过程中可以起到立竿见影的效果,而研发在科技向产品创新中的重要性不言而喻。

回顾业务发展历程,Chris表示:“公司成立之后,其实我们并没有马上做跨境电商,而是先成立了一个研发小组,开始做编程电子硬件相关的研发。直到研发成功之后,我们才开始在亚马逊美国站上进行销售。经过了2016年一年的销售之后,我们就做到了在编程电子硬件这个小类里面销量第一。”
保持研发团队30%以上的人员高占比是ELEGOO能够持续推出好产品的秘诀之一,另外,谈到如何保持产品创新和竞争力时,Chris还分享了三个策略:
1)分析同行优质产品:“在研发新产品的时候,我们会首先分析市场上优秀同行的产品,甚至会从海外直接把产品买回来研究,看看有没有比我们更优秀的地方。”
2)分析用户反馈,挖掘洞察:“我们会收集大量的用户的反馈,从中挖掘更多的洞察和产品优化方向,并在适当的时候,把好的反馈内容增加到新的产品里面或者产品迭代上面。”
3)征集专业大V的意见:3D打印机是新兴的技术性行业,海外的大V是非常专业的玩家,从他们的意见中预判行业走向是很有价值的。比如说,我们一款叫Saturn的机器,它很多的优点和创新其实来源于一个叫Uncle Jessy的专业大V。他提出了非常专业的意见,我们更多的是承担研发的一个角色。” Chris还补充道:“我们的品牌部总监会不定时和这些大V保持沟通,问他们对接下来的市场呀产品需求呀的想法意见。”

2.站外灵活营销,巧用社交媒体
对卖家而言,如何打通产品与营销的任督二脉始终是重要命题。和普通消费品不同,编程电子硬件与3D打印等高科技产品与大众生活和感知距离遥远,如何教育好用户、让产品出圈儿至关重要。如果没能做好科普,让更多的人知道这个产品,懂得它们的用法,就很难打开市场,拓宽销路。

ELEGOO通过海外社交媒体和群组运营,致力于内容科普,鼓励用户进行内容分享。
“我们会优先教育用户,3D打印机究竟是什么,有啥用途,鼓励优秀的3D打印创作者向更多人分享他们的杰作,来让大家持续产生兴趣。自己有兴趣之后,他会更愿意把自己做出来的东西展示或者推销给其他,这样裂变引发越来越多的人加入3D打印的队伍中。”Chris还表示,社交群组还具备及时解答客户操作和售后问题的功能,可以顺便提升了品牌形象,增加客户黏性。

此外,ELEGOO还赞助了两个教育机构,一方面,借此推广产品和教育行业的融合,另一方面,可以展现产品更多样的应用场景。“其中一个是欧洲航天航空学生协会某机构,航天航空专业的学生们用ELEGOO的机器把原先只能在电脑上看的二维图片,用十分方便且低廉的价格打印出来,方便学习和参展,避免了花费高昂价格把图纸发到工厂打印,让学习和实践更高效更便利。”

3. 高品质海外客服,助力品牌效应提升和产品优化
ELEGOO深切秉持着客户为本的理念,为海外客户提供了非常周到的服务,助力品牌效应的提升。Chris分享了自己在客服系统搭建上做出的努力:
1)明确客服奖励机制:让客服的薪资上不封顶,直接和绩效挂钩,鼓励他们多解决客户问题,赢得奖金。
2)打造零时差本地化客服团队:我们甚至会专门雇佣英国本地客服,和中国的时间倒时差,延长服务时间至20小时每天。我们也会外包给海外第三方公司,突破中国企业海外服务的电话沟通障碍,解决用户及时性的问题。
3)邮件与社交媒体客服双管齐下:除了亚马逊邮件售后客服问题处理之外,我们还会在社交媒体Facebook上给客户处理一些售后问题,提高客服的可达性和及时性。

一方面,Chris希望给客户带来更优质的客服体验,另一方面,客户反馈也在反向推动产品持续优化迭代。“比如说,Mars 2 Pro上线之后,客户反馈说打印屏上面忘记做一层防护,在使用过程中会出现刮花的现象。我们当时马上停止生产,在不改变现有的大体结构的情况之下,给它做了一层保护膜,解决客户的问题。这只是其中的一个了,我们所有的产品上线之后都会根据客户的反馈,不断地做一些优化。”

03布局全球,多站点盈利
1. 快速拓展布局全球,因地制宜巧入局
2016年底在美国站取得成功后,他们乘胜追击,陆续开通日本、欧洲等站点。到今年,ELEGOO已经入驻了亚马逊近乎所有站点,获得“2020亚马逊全球开店 全球布局年度卖家奖项”。

开通如此多的站点,和ELEGOO的品牌战略规划不可分割。“我们当时就想把这个品牌做成一个全球性的品牌,要么是在不同的国家都建立相应的销售渠道,要么通过代理商,要么是自己销售。”无疑,自建销售渠道成本巨大,而亚马逊为ELEGOO品牌全球化理想搭建了桥梁。

当然,开通多站点的路上也有一些点需要注意。比如欧洲站,因为它涉及到VAT。Chris开始做欧洲站之前,其实不懂VAT,当时因为VAT不规范导致账号被关。
但几次碰壁之后,各大站点运营也逐渐正规化,趋于稳定。成功进入一个站点后,再“复制操作”进入其他站点也会相对容易。不过,面对不同站点、不同消费者的偏好, ELEGOO选择了因地制宜的策略,灵活调整营销重点。举一个日本站的例子,“我们的机器有打印精细度没那么高的普遍版本,还有更高精度的专业版。洞察到日本人会用3D打印机去打印一些动漫手办,所以我们入驻日本的时候会主推专业版本,事实最终证明,专业版本会卖得好一点”
注:打印动漫手办仅用于技术对比用途,请勿从事任何侵权行为。

2. 瞄准智能未来,让中国智造在世界发声
“我们的口号叫制造万物,未来就是需要给客户提供这种能够随心随意自由制造万物的生活方式。它未来会成为儿童和青少年的玩具,也会成为成年人的一个工具。”Chris认为他们的产品就像乐高玩具一样,大家的乐趣不在于产品本身,而是用不限定的部件去实现自己想要的模型,是一种创作的乐趣。

同时,ELEGOO的编程电子硬件+3D打印机让创作更有实用性。不仅可以创作漫画手办,更可以打印刀叉,制作门禁系统等等,市场潜力巨大。Chris表示:“目前的市场连1%都还没有开发出来,我们要去培育这个市场”。而培育的重要方式,就是通过好产品和做内容,把“随心随意制造万物”的生活理念根植于客户心中。

3. 搭乘亚马逊企业购东风,打造国际知名品牌
2015年亚马逊企业购开放给中国卖家,ELEGOO就第一时间进驻。ELEGOO的产品既适用于个人购买,也适用于企业批量采购。在亚马逊企业购上,ELEGOO进一步拓展了品牌的影响力,成为了众多教育机构,商业机构,医疗机构的供应商。

“正如我们前面提到,我们会赞助高校进行联合宣传,我们的产品一直以来都深受亚马逊企业买家的欢迎。在美国,我们的主要企业买家是教育机构。K-12和高等教育学校的编程类课程都可以用到我们的编程电子硬件。在欧洲,也有很多商业机构会购买我们的3D打印机打印模型和产品。此外,3D打印在牙科领域也有所应用,不少线下的牙科诊所也会购买我们的产品。而且我们观察到,企业买家的订单的复购率也远远高于普通消费者订单。”2020年,ELEGOO通过使用亚马逊企业购的专业卖家工具,如阶梯价格,在线询价,增值税计算工具等,实现了企业订单的新突破,销量达2018年的4倍左右。

在接下来的发展规划中,Chris提出了三大方向:
1)保持研发实力:我们的首要重点还是投入研发,保持研发人员在公司占比30%以上,持续生产好产品。同时,我们也会利用企业买家的反馈,进一步的开发出适合企业批量采购的产品组合。
2)加重投入教育潜在客群:我们会继续在亚马逊投入大量的营销费用,比如SP、DSP等广告投放,希望可以让用户体量越来越大,让更多的人知道这个产品。在投放广告客群对象上,我们也会普通消费者与企业买家两边同时加大投入。加强教育机构的联合活动与宣传。
3)深耕内容,强化心智:继续做好内容,譬如我们会不断教育客户如何用3D打印和编程电子硬件去做一个门禁,一个闹钟,甚至一个扫地机器人。当我们做的足够多,潜在客户就会形成一个具体的概念,从而来购买这个产品。

目前超5亿销售额只是Chris完成的小目标,他和ELEGOO的最终目的地,是像安克一样,从跨境电商转型成为一个真正的国际品牌。“我们其实是做亚马逊之后,是以安克为目标在努力着。中国产品撕掉旧的标签,不再意味着成本低,质量差。中国需要的不仅仅是贸易,更需要足够有影响力的品牌,展现中国产品的实力。”Chris如此描述自己的愿景。

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发表于 2021-2-19 22:24:38 | 显示全部楼层
这些不算小众吧,其实用户基数还是很大的
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发表于 2021-2-20 23:10:42 | 显示全部楼层
自己DIY动漫人物应该不会有事吧
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发表于 2021-2-23 23:27:14 | 显示全部楼层
这流程,这速度,真的好羡慕
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发表于 2021-2-24 22:29:28 | 显示全部楼层
好希望吧主角换成我
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