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5是一个随意的数字，但是这个数字对于创业者而言却是一个成长蜕变的过程。5年前，Grace同时开启了生活和事业的双重转型，选择和先生一起在亚马逊2次创业，创立了NICETOWN品牌。作为美国站窗帘品类Best Seller，这些亚马逊用户的评论绝妙地体现了NICETOWN的品牌价值所在。 这一路走来从小白到Best Seller，吃过苦，踩过坑，也收获了国牌出海的自豪感和成就感。让我们来看看这个故事的主角的路程！ 这一位曾在2020年亚马逊全球开店上跨境峰会的最佳价值品牌奖得主，如今是2个孩子的妈妈、自家生意的掌舵人。她在5年前自家从传统外贸转型跨境从亚马逊美国站起步主营家用窗帘等纺织用品现在已成为美国站窗帘品类的Best Seller经营覆盖亚马逊16大站点。 生二宝带来跨境新机缘，夫妻店亲力亲为从零开始！ 生育二宝后渴望事业转型。谈到入行跨境，Grace声音都温柔起来：“最初是因为我生了二宝，之前我从事金融行业做信贷，生了第二个宝宝以后，很想转型做一些更能兼顾家里，也更能成长为家庭共有的长久事业。”家里本就从事传统外贸，朋友又介绍了正在兴起的跨境生意，机缘凑巧，Grace和先生一起在亚马逊开始了二次创业。 跨境夫妻店从零开始，自己摸索，再建团队。 “最初就是她和她的先生2个人搭档，我管运营，先生管生产，她们都是跨境小白。”说到转型之初，Grace表示，虽然做过传统外贸，不过仍然要算是从零起步。“她们不懂亚马逊的规则，也没有专业运营团队，都是自己来，她还记得第一次为NICETOWN做表格的时候，简直懵了，需要录入的内容非常多，还有一些专用名词，像UPC或者是ASIN、SKU，这些现在我们耳熟能详的名词，当初对我来说都非常深奥。” 于是Grace和先生两个人钻研了亚马逊的各种玩法，拼命自学。除了自己一点点摸索寻找答案以外，主要靠参加一些培训课程来系统学习。比如如何写Listing，怎么做引流。等夫妻俩自己都搞明白了，积累了运营经验，他们才逐步开始培养运营人员，招美工、招设计，慢慢搭建出一个完整的团队。 传统外贸转型跨进，首先要建立消费者导向的产品思维。 作为从传统外贸转型而来的跨境卖家，Grace认为从B端到C端，其实要经历一个很大的跨越：“你首先需要有一个心态上的转变。传统外贸，客户提供样品，照做就可以，不需要自主研发或设计。但是做跨境必须建立消费者需求出发的产品思维，研究用户喜好、用户痛点，对什么样的产品才能满足消费者需求，要有自己的理解，这样才能做好C端生意。” 吃一堑长一智亚马逊最具价值品牌诞生于跨境路上踩的坑 “我踩过最大的坑，就是品牌保护的坑。”提到曾经踩坑吃亏的经历，Grace仍有些忿忿然。曾经NICETOWN有一些产品卖得很好，但没有申请专利，结果被一些不法商家利用，也打着NICETOWN的品牌销售或经营同款产品，给NICETOWN带来很大的伤害。Grace总结说：“一开始做亚马逊，我们的品牌意识是比较淡薄的，这也是很多传统外贸卖家的通病。但如果你的生意要做大，那品牌意识一定要有。 痛定思痛，当品牌发展到一定阶段，获得越来越多的客户认可，Grace意识到品牌是一件非常重要的事情，需要不断地保护它、发展它，开始主动打造品牌： 首先是品牌注册，NICETOWN在多个国家，包括美国、欧洲、日本，都注册了品牌。 第二步是品牌打造，Grace邀请专业机构设计了NICETOWN的品牌logo，特别突出了窗帘的形象，然后对所有的视觉设计进行了统一，包括包装、品牌形象宣传片，并且在一些社交媒体进行了品牌宣传投放。 第三步是品牌保护，Grace运用了亚马逊的一些品牌工具，例如品牌备案、品牌广告，来进一步保护NICETOWN的品牌。 如今NICETOWN形象生动的窗帘logo，以及口碑销量俱佳的产品，已经深入消费者心中，成为“名牌”。 以中国质造的性比价优势收消费者的心！ 五年前初开美国站，Grace先研究了亚马逊上排名靠前的产品，发现几乎都是美国本土品牌，售价不低：“刚开始我们就感叹，哇，相比美国本土品牌，我们中国制造的性价比好高啊！当时美国消费者在亚马逊买一对窗帘就要50、60多美金。” 在市场高均价面前，Grace没有选择对标本土品牌定价来争取更丰厚的利润，而是利用价格差空间，合理定价，迅速为自己制造出竞争优势：NICETOWN上架的产品首先质量好，价格也不贵，提供了竞争力极强的高性价比，销量和品类排名都上升得非常快，不到一年就开始超越美国本土品牌，如今更成为了美国站窗帘品类的Best Seller。 Grace说：“我一直认为，做一个市场前必须充分去了解当地的竞品特征和消费者偏好，然后找到自己有优势的角度切入。”在这件事上，NICETOWN在亚马逊每个站点都可谓是做足功课，也留下了不少笔记： 1）在款式选择上，各国消费者喜好有所不同： ✔美国消费者喜欢多样款式可选，打环的、穿杆的、背带的款式，还有一些（背看）的款式。 ✔欧洲消费者则有一个独特偏好——喜欢抽带型的款式。在颜色喜好上，欧美消费者则大都喜欢中性色，如灰色、大地色等。 ✔对日本消费者来讲，他们的款式需求其实跟中国差不多，喜欢滑轨类型的，上面有一个褶子的款式，颜色上则偏好藏青色款。 2） 聚焦产品功能性的话，Grace总结其实全球消费者对窗帘的需求点是大同小异的。 成为大卖坐拥高流量以后，如何不断突破瓶颈让流量持续增长，就成为NICETOWN最亟待解决的问题。为了超越自己，Grace选择了寻找尚未被完全满足的消费者痛点，对产品进行进一步研发，用功能升级的产品来直击消费需求。那么如何才能找到消费者的需求点和痛点？Grace分享了自己的秘诀： “其实我们的产品设计灵感，很多来源于亚马逊上的消费者评论，用户对产品的一些质疑，或者投诉不满的问题点，都是功能升级的方向。” Grace接着分享道：“比如他们提到我们遮光窗帘的遮光性其实还没能达到他们的理想，就促生了我们尝试再开发更强遮光性的产品，再比如我们隔音功能、防雾霾功能的产品，都是基于消费者提出的需求点来进行的功能升级。” 产品创新不是智能品类专用词，窗帘也能玩出科技新花样！ 将客户需求琢磨到极致，NICETOWN现在用科技概念打天下，功能性窗帘的品牌形象越来越鲜明：100%遮光、超强隔音、专业防霾……突出新科技和高功能性的产品把NICETOWN和其它窗帘品牌更清晰地区隔开，并建立更为坚实的品牌优势壁垒和更高的用户忠诚度。Grace说：“窗帘当然属于很传统的家居品类，但技术和功能创新让NICETOWN在消费者心中拥有了‘高科技’标签。窗帘居然能做出这么多科技新花样，难怪NICETOWN的消费者常在评论区为产品的强大功能热情打call：这个窗帘可以使自己睡个好觉、提高睡眠质量、且价格不贵。 质量至上自我提升赚钱同时自我实现！ 或许是继承传统外贸对质量的苛刻基因，Grace一直秉承质量至上的原则，一开始就对产品坚持全检，一条一条窗帘去检查，随着销量增长，质检标准也不断提高：“我们把每条窗帘熨烫过，因为有水分，还用电风扇吹干。还专门建立了对产品面料进行检测的工序，专业的实验室对面料色牢度、水洗度等这些专业方面做检测。” 在设计研发方面，Grace有更高的自我提升追求：“NICETOWN的产品要从不同的维度不断做升级，产品面料、款式、花形，功能……中国制造不应该是低价低质，而应该是高性价比，我们的质量很好，同时我们的价格非常实惠。” 除了在产品质量把控上狠下功夫，怎么能在成功赚到钱的同时，多收获点精神慰藉，则是Grace一直以来的追求。现在她仿佛找到了答案：看买家差评是Grace着手产品升级的动力源，看买家好评则让Grace沉浸在自我价值实现的快乐享受中。Grace;“读了这么多的评价，我非常感谢这些消费者对NICETOWN的认可，有位买家甚至购买2年后还来追评说我们的窗帘很棒，这让我有信心去做得更好。” 能实实在在帮助到海外用户去解决很多生活中的困难点，这让Grace的品牌跨境体验在物质收获之外，更多了精神层面的价值。谁说跨境人只为赚钱？有时候一己之力实现的改变，更燃更有趣。 期待复制美国站成功跟随亚马逊布局全球站点！ NICETOWN从美国站起步，正跟随亚马逊站点布局全球。最初当亚马逊客户及运营拓展经理邀请NICETOWN去开一些新站点时，Grace也担心过美国站的成功只是来自亚马逊是一家美国本土公司，在其它站点就不一定有那么多流量。但是当陆续开设加拿大、墨西哥、欧洲、日本、新加坡等站点后，Grace发现亚马逊高流量是全球性的：不管是在北美还是在欧洲，有越来越多的人认可亚马逊，流量正随着越来越多的年轻消费者的加入增长，特别是今年疫情以来，我们可以看到对家居用品或者健身器材品牌，网购的需求非常大。即使有些国家虽然目前的流量不算高，但是我们相信随着越来越多的人从线下转到线上购物，线上消费规模一定会逐步扩展的。” 基于目前的尝试，Grace不仅相信了美国站的成功可以复制到亚马逊其他站点，也坚定了NICETOWN未来继续跟随亚马逊步伐拓展全球的决心。“最后，我想跟各位卖家分享的是，我觉得对我们传统外贸企业来说，亚马逊是一个很好的机会，既可以聚焦在自己最熟悉的领域和产品上，又能对接终端需求，稳定业务量掌握主动权。同时坚持不断升级开发产品的话，我觉得你们一定会成功！”Grace总结道。 从金融咖到跨境老板娘，Grace改变的不止是自己的职业身份，更是自己的生活方式。在亚马逊，Grace收获了财富，也收获了人生的新支点。 想同Grace一样前往海外寻找更多商机的卖家不妨前往“亚马逊全球开店”了解更多选品建议！
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发表于 2021-1-26 22:50:47
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