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从10月23日到12月25日，每周五至下周一将进行持续4天针对时装类商品的特价促销，火爆8周不断档！亚马逊史上最长日本时尚周活动已经开始了好长一段时间了，相信不少卖家很想知道活动效果如何？这里收集到了一些前方战报，一起来看看~
卖家A：日本和我们一衣带水，地理位置近不仅意味着物流快，更意味着同样的资金，我在日本站能比在欧美多周转几次。 卖家B：亚马逊日本站的时尚产品其实有很多机会点是我们忽略的，比如你可能没发现她们的退货率特别低、复购率特别高，单这点就有很多功课值得做了。 卖家C：我们对日本消费者有很多美丽的误会，比如认为他们很挑剔，对我们的产品没有信心了，误以为我们没有生存空间了，其实不然。 卖家D：做生意讲究外因内力共生。外因是不可抗力，政策法规一直在变，我们需要心态放好，积极应对；内力是可改变力，看自己还能做哪些改变，去适应市场甚至引领市场。
重！要！提！示！日本时尚周活动目前还接受提报，想要抓住这波流量的卖家请前往亚马逊全球开店公众号《亚马逊史上最长日本时尚周来了！冲销量、清库存、燃爆旺季！》了解更多活动信息。 除此之外，在日本站做运动内衣的Mia和做男士服饰的David还分享了更多更详细的日本生意经，还不知道如何做日本消费者生意的卖家赶快做好笔记！
Mia 主营产品：运动内衣 卖家画像：工厂型卖家深耕日本站，注重打造品牌 2020销售业绩： 在没有按照原计划拓宽选品的情况下，销售翻番，远超去年定的2020目标。
2021年规划： 重启2020年原定选品计划 日本站目前积累的客户盘子已经不小了，他们对我们的品牌黏性也比较高，明年想重启今年的开发计划，向内衣品类延伸，也会考虑开发成本相对低一些的产品。 日本生意经：细节、细节还是细节！都说日本消费者注重细节，如果你能在细节上赢过他们，那你在日本站就成了。
1、选品要有计划也要即时变化 2019年日本站已经做到类目排名靠前，原计划在2020年拓展其它选品，如运动服饰，但众所周知今年疫情情况下，很多品类销售的不确定性增大。 对策： 01年初我们就即时调整了计划——先保现有运动内衣选品。“同样做到了类目靠前，今年销量相比19年还是翻了一番，说明这个类目整体的体量和需求量都是在迅猛增长的。” 02一样的选品也要有不一样的升级，哪怕都是基本款。“还是以运动内衣举例，我们发现日本消费者其实对颜色并不如想象中挑剔，也不是只要黑白灰，标准只有一个——素色。颜色不要很出挑，舒服合身是最大的诉求。和喜欢鲜艳明亮色彩、内衣外穿的欧美消费者不同，日本消费者的运动内衣是真的当内衣穿，穿好了就会反复购买，退货率也很低。此外，暗纹印花也很受欢迎，所以在listing的细节呈现上一定要突出细节，因为顾客真的也会很仔细在看。
2、退货率低、复购率高可是亚马逊日本站的一大宝藏 日本人口相比欧美来说是少的，那么如何提升销量？这就是你一定要关注的第二个细节——复购率和退货率。“日本消费者很挑剔，但一旦他们认定了你，就会不断重复购买。就拿我了解的服饰品类来说，同色、同款不同色一口气下单七八件的不在少数。复购率相比欧美高出一倍不止。退货率也是，只要产品质量够硬，日本消费者一旦购买就很少有习惯退货。”
对策： 01关注产品质量和设计。不要想着走捷径，你的努力顾客看得到。我们也曾经遇到过搞刷单等“黑科技”的对手，但发现对方很快就消失了。原因就是日本消费者她不会买账。踏踏实实把每个产品做好，每个Listing做好，就是你最重要的资产； 02关注客户体验。日本线下消费太方便、体验太好了，想要留住你的顾客，一定要重视客户体验； 03还是要持续投入品牌建设，日本消费者的产品和品牌黏性都很高，能为自己优质产品争取更合理的溢价空间。品牌很多人都想做，但犹犹豫豫不做。确实，品牌不是一天两天能打出来的，我们也持续了几年，已经看到实际的效用——品牌打出来了，哪怕我的产品价格高于市场平均，转化率也可以保证，还能支持我去做更多的产品尝试。
3、把成本优化到极致 如何应对今年的成本资金风险？ 对策：进一步优化成本，但这不等于压缩客户体验。我们现在正在做的就是精简包装。日本非常注重垃圾分类，所以建议产品包装一定要恰到好处，太简陋不行，太过度包装更不行，同时还要印上是否可回收标记。这些都是细节，很容易忽略，但它很可能就决定了顾客的下一次购买。
David 主营产品：男士服饰，如西服、裤子 卖家画像：贸易型卖家，美国、欧洲站拓展到日本站，注重本土化 销售业绩：疫情影响之下，预计今年仍能和去年持平甚至超过去年。特别是10月时尚周和Prime Day的加持，销量直接提升60%。
2021年规划： 相对欧美来说，疫情在日本的恢复程度还是比较高的，结合今年的业绩表现，我们会继续加大日本站的投入，从选品到运营提升团队的本地化能力。
生意经： 1、不要陷入固有思维，消费者需求可能是反生活经验的 我们一直在强调消费者洞察，强调本土化，但我们未必真的了解自己的顾客。拿我自己举例，即使已经在日本生活了很多年，以为对日本文化已经比较了解，但发现很多时候自己反而陷入了固有思维。比如大家通常认为日本线下实体店“势力”已经很强大，线上发展“阻力”大，前半句没错，后半句却不然。
对策：挖掘更多细分需求 01日本站也可以关注大码需求。很多卖家听过欧美的大码服饰卖得很好，我们在日本也发现了这一点。因为在日本，这些消费者可能很难在实体店铺买到合适的尺寸，或者不想跑去线下购买。我们就可以承接这部分在线需求。而且他们买了如果合适，也会收藏链接反复购买； 02关注宅男宅女需求。日本“御宅”盛行，通常他们在家网上购物的需求会比较旺盛，洞察他们在服饰上的诉求，也是一个切入口； 03关注“猎奇”心理，看到特殊群体的需求。比如夜店风的产品，在欧美可能是通用款，可以直接拿过来到日本卖，但不必需要特别开发。
2、今年种树明年收成，需要有耐心 日本站点的运营需要有更多的耐心。有时候第一年未必有显著成效，别急，等一等，看第二年销售。 策略：我们曾经专门针对日本站开发过一款选品——哈伦裤，第一年销售不是特别明显，但我们没彻底放弃，继续销售，今年第二年反而卖起来了。现在哈伦裤也从日本站推广到了欧美站，这是我们日本站加强了本地化和运营能力的体现之一。
3、你以为的常青款也有“四季之分 大家可能普遍以为西服是一年四季都会穿的，作为常青款来打造。其实忽略了一点，常青款也有“四季之分”，如春秋季，偏厚西服好卖；到夏季，爆款西服销量就更好。所以切记不能一刀切。而在欧美，西服虽然也有淡旺季，但差异不会像日本站那么大。所以日本站的西服总体四季款的销量相对弱一些，应季款的销量会更好一些。
对策：除了选品要对应季节调整外，运营也要小心。淡季节约成本，旺季加大投入：在淡季，节约开支和新品链接培养是主要方向；在旺季，广告和备货的投入则要更多一些。趋势要逐年看，而非逐月看。日本的季节感分明，上个月卖得好的，下个月销量可能就下来了。因此要看前一年的同期大概是一个什么情况，这样的数据会更有参考性。
篇幅有限，剩下的两位卖家我们明天再给大家介绍，感兴趣的卖家朋友也可以直接前往亚马逊全球开店公众号里查看哦，公众号还有很多关于日本站点的选品、运营策略，不要错过~ | 
发表于 2020-11-26 14:28:30
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