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Amazon Business 成功卖家告诉你如何掘金跨境电商市场

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发表于 2019-5-15 10:00:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
一站式便捷采购正在成为新趋势
Amazon Business是亚马逊针对企业及机构买家的一站式采购站点,针对四大垂直客户,有五大重点品类。上线三年,营收即超100亿美元。


在其四大垂直客户的采购品类中,办公用品采购量常年保持类目前二;连续三年保持两位数高速增长;在美、英、法、德、意、西、日七大站点增速惊人。


如此机遇,嗅觉敏锐的中国卖家们纷纷掘金。文具老牌公司宁波天虹收获了常春藤盟校买家;国内碎纸机制造业翘楚东莞邦泽B2B业务直线攀升至10%,并将运营效率提高约30%;他们是如何在Amazon Business与全球优质企业及机构买家互联、活出精彩的?且听他们娓娓道来……


宁波天虹
天虹成立于1989年,是宁波当地的老牌文具公司。30年间,天虹一直求变求新,不仅在产品上不断推陈出新,也一直在积极拓展新的业务渠道和销售模式。


2017年,受困于传统外贸市场缩小、利润和增长空间被压缩,天虹在外贸出口方面遭遇瓶颈,某些传统贸易订单面临朝不保夕的风险。这时候,公司管理层看到了跨境电商作为新型外贸渠道的兴起,也敏锐地观察到亚马逊在海外市场强大的品牌号召力和优质客户群体,因此果断选择入驻亚马逊美国、日本和欧洲站。


入驻两年来,公司产品滞留、工厂运营压力大的问题得到解决,成功实现从传统到新型的转变。


与传统外贸相比,通过亚马逊的不同站点出海,给天虹带来了全新的感受和收获,首先是收集到了大量真实有效的市场反馈,如美国消费者喜欢电动削笔刀,而日本消费者爱桌面吸尘器。这些反馈让公司可以根据不同市场和客群的需求而有针对性地改进、开发、部署、推广产品,从而更准确地触及各个终端买家的真实需求。


通过Amazon Business,天虹与众多企业和机构买家直接建立了联系。公司47%的订单来自于教育机构,其中不乏美国知名院校如常春藤学校。


在助力天虹掘金海外市场的同时,亚马逊也帮助天虹拓展了更多的业务渠道。天虹接触到了诸多亚马逊上的出色卖家,并成为这些卖家的供应商。2019年,天虹向这些卖家的供货产值预计将突破千万人民币,占目前天虹跨境电商渠道销售的75%以上份额,成为天虹又一有力的业务增长点。


东莞邦泽
位于东莞厚街的邦泽电子有限公司主营碎纸机。2008年,已成为国内碎纸机制造业翘楚的邦泽感受到了金融危机对实体经济的影响,开始考虑公司转型的问题。“我们身边很多做ODMOEM的朋友,那两年厂子全倒了,没办法,根本接不到单子。”公司负责人刘文涛回忆道,“寻找新出路刻不容缓,因为这次挺过了,但是下一次就不知道了,一定要改变、要创新。”


2011年,邦泽成立了自主品牌bonsaii,开始从传统的制造企业转型为全球性企业。2013年,刘文涛敏锐地观察到了海外线上业务的发展,因此带领公司在同一年加入了亚马逊全球开店。“第一当然是考虑到亚马逊在全球有非常大的流量,”刘文涛说,“在和亚马逊接触后,我们也看到亚马逊提供给中国卖家很多便利和服务,让我们可以跨越以前没有办法接触到的、看也没看过的市场,获得第二个增长的曲线。”


入驻亚马逊之初,邦泽遇到的最大挑战就是断货。“我们产品的体积比较大,适合海运,因此周期比较长。随着销量的提升,库存不足就变成非常大的障碍,经常断货一个多月或者将近四十多天,我们因此付出非常大的成本。”回忆当初的困境,刘文涛仍然能感受到压力。为寻求解决方案,邦泽向亚马逊的客户经理进行了咨询,然后在亚马逊专业分析工具的帮助下,依据销售数据定制公司的生产计划,并有效管理库存。全流程的库存监控加上科学有规律的备货让邦泽彻底摆脱了断货、运输的难题。


在加入亚马逊全球开店4年后,2017年,邦泽又加入了Amazon Business。企业及机构买家的增长带动了公司线上业务的增长,直销业务增长到20%,机构和企业买家相关业务攀升到10%


与此同时,邦泽也面临新的挑战。“很多欧洲站点企业或机构用户要求开发票。但我们原有的方式是靠运营人员手工来开,这造成了大量的人力和物力成本的浪费,使他们没办法聚焦到他们自己的运营上。”


这时候,公司了解到,亚马逊提供VCS自动开票工具,开通使用后,开票效率获得了极大提高,节省了运营人员近30%的精力和时间。此外,开通VCS功能也使邦泽受到更多企业及机构买家的青睐,提升了搜索排名,促进了曝光率和转化量。


(来源:亚马逊全球开店)

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