亚马逊卖家如何打造技术壁垒，首年掘金百万
科学对我们来说，一直是一个神秘而迷人的领域。科学背后的魔力吸引了无数科学家前仆后继。最近，诺兰执导的电影《奥本海默》，再一次让科学家站在了聚光灯之下，他们像魔法师一样，用科学之笔，描绘出一个个奇妙的世界。他们对客观世界真理的追求和探索，是人类社会发展进步的不竭原力。现在，实验室里的发现和创造，仍旧在驱动着我们去探索未知的边界，加速技艺的革新。这也创造了一个飞速增长的赛道——科学实验用品。今天，我们就邀请到了在这个潜力赛道上表现出色的两位跨境选手：徕乔（LACHOI）、力辰品牌创始人、总经理沈林斌，国际业务负责人冯驾行以及四亿科学仪器（Four E’s Scientific）首席商务官Amruth Das，海外销售总监 Susan，请他们分别讲述：新手做跨境如何逐个击破出海挑战，一年斩获多笔知名客户订单？成熟企业如何抓住转型机遇，勇闯海外成为科研实验行业的知名品牌？随着全球持续加大科研投入，全球科学服务行业的规模预估将超过2000亿美元1，未来仍有望保持稳定增长，潜力巨大。与此同时，随着配送服务日益完善、线上选品更加丰富，通过电商进行一站式的采购，成为越来越多企业、高校、医疗、政府等机构的科研人员的首选。这种趋势不仅发生在中国，更发生在美国、欧洲等行业体量更大的国家和地区。在2023年的一份问卷调查中，66%的参与调研者称，他们有超过50%的实验室产品在线采购；其中，化学品试剂及实验耗材中的玻璃及塑料制品线上采购的占比已超过60%2。而且，科研实验用品也是一个B端属性十分明显的赛道。这一品类的主要行业用户包括了生物制药、教育机构、工业商业、政府和诊疗机构。根据第三方调研，这些用户的一个显著特征就是他们在采购时更加看重产品质量，价格并不是采购决策的首要因素3，其中近一半的受访者表示，他们的实验室在2022年的预算为50万美元以上。线上采购的兴起 + 采购需求旺盛的B端用户，让科研实验用品成为了一条极具增长潜力的新兴赛道。而今，已经有越来越多的中国科研实验用品企业开始通过入驻亚马逊，依托中国供应链的巨大优势，将在国内积累的电商经验复刻到海外。比如徕乔（LACHOI）和四亿科学仪器（Four E’s Scientific）就成为了从传统外贸转型跨境电商的代表，开拓海外科研用品的巨大商机。LACHOI成立于2013年。那时，国内电商仍处在高速发展的阶段，很多国内科研机构都开始尝试线上采购这种新的模式。LACHOI正是把握住了这个绝佳的时机，布局搅拌、混匀、分离等多类产品，在科研这条赛道上挖到了「第一桶金」，到2019年，国内电商渠道的销售额就已高达数亿。LACHOI丰富的产品组合尽管LACHOI在国内有着长达数年的电商经验，但过去海外业务仍以传统外贸为主。沈总提到：“因为欧美等发达国家对科研实验用品的质量、性能等方面要求更高，比如磁力搅拌器就需要温度设定等功能，所以初期我们的产品其实有一些局限性。”所以，到2019年，LACHOI开始选择进行自主研发、自主制造，而随着LACHOI产品力和品牌力的提升，通过亚马逊开拓国外的自营电商，也就提上了LACHOI的日程。LACHOI的核心产品之一：磁力搅拌器2022年，LACHOI首先入驻了亚马逊美国、日本两个站点，并在随后开始扩展欧洲站点。“入驻亚马逊对我们来说是个很好的机会，可以让我们把品牌推到海外去。我们在海外把重点放在了亚马逊上，因为我们认为这种直面用户的方式对品牌的发展和沉淀更有价值。” 目前，LACHOI已经在亚马逊上完成了搅拌、混合、离心、称量、清洗、移液等六大品类的布局。但作为一名不折不扣的跨境「新手」，LACHOI也理所当然地遇到了一些以前没有遇到的问题。 冯总： 1. 合规认证做科研实验用品的跨境电商，往往需要取得一些特殊的认证，比如欧盟包装法、日本药事法等。2. 物流运输我们的产品基本上属于标准件，可以使用FBA，我们也会把一些粉末、液体等打包到一个集成包装内，并完成国内国外双边认证，实现顺畅清关，解决运输难题。3. 精细化运营在选品上，科学实验用品在亚马逊上的划分没有那么细，这就导致每一个产品获得的数据匹配度不够高，给精细化的选品带来了一定难度。科研实验用品显而易见的B端属性，让LACHOI在入驻亚马逊的一开始，就选择开通了亚马逊企业购，在此之后，LACHOI在企业购账户经理的支持下快速解决了在运营方面遇到的各种问题。 冯总： 触达海量客户：企业购更给LACHOI在海外带来了海量优质的企业用户，包括麻省理工学院、约翰霍普金斯大学等。从起初的小型订单，到最高单笔订单两三万美金，他们与LACHOI建立起了长期的合作。从2022年末至今，麻省理工已经进行了5次下单，采购称量、离心机等多种产品。 企业端专属大促：在开学季等高校采购的重要节点，企业购也推出了相应的专属大促，帮助我们轻松提曝光促转化。比如今年返校季促销后，LACHOI店铺浏览量整体升高了16%，来自百强企业的浏览量增长了22%，B端销量整体占比提高了14%左右。 售后更省心：专业的B端客户有着熟练的产品使用经验，节省用户沟通和教育的成本的同时，也为LACHOI的产品研发带来宝贵的建议，帮助我们改进面板材质、防腐设计、温度控制等多方面。目前，LACHOI已经能够非常熟练地运用企业价格与数量折扣（BPQD）等工具，并也计划对用户经常组合采购的产品进行打包销售。得益于企业购的优势加持，LACHOI的B端占比已近40%，2023年，预计销售额将达到百万美元。如何开通“企业价格与数量折扣”？您可以沿以下路径：“亚马逊卖家平台>库存页面>为您的ASIN添加企业价格/数量折扣”，前往使用该工具。相对于LACHOI，Four E's Scientific已经在跨境上有了充分的经验，是名副其实的跨境大卖。2022年，Four E's Scientific在亚马逊上的销量已经达到240万美元，其中B端销售的占比高达35%。2014年，Four E's Scientific成立于广州，公司创始人曾经是科研仪器行业头部企业供应链的高管， 对这个行业的发展潜力有着前瞻、深入的洞察。在成立初期，Four E's Scientific主要依靠中国的供应链优势做B2B外贸，但他们一直怀揣着做「中国的赛默飞」的目标，用高性价比的独特优势弯道超车，抢占海外的新增长。也正是因为有这样的愿景，Four E's Scientific一开始就十分注重品牌建设，在海外注册了商标。 Susan： 从搅拌器、离心机等实验室通用仪器，到更具科技含量的移液器，Four E's Scientific构建起了自己的技术壁垒。例如移液器的研发、设计和制造，就要涉及上百个物料，研发投入巨大，而且对精度、手感、重量等技术指标都有极高的要求，任何细小的误差都可能对实验结果带来「致命」的影响，长期以来，这类产品都是以国外品牌为主导。移液器的研发Four E's Scientific花费了三年的时间，中间反复优化手感，优化重量，优化精度，甚至经历过召回风波，最终在这个产品上构建起了自己的技术壁垒。 Four E's Scientific核心产品：移液器核心技术的突破，为Four E's Scientific赋能，打造出了极具竞争力的产品。2015年，Four E's Scientific在Pittcon（匹兹堡分析化学和光谱应用会议暨展览会）上偶遇了亚马逊，Four E's Scientific的管理团队很快就意识到，跨境电商既是中国企业出海的风口，也是打造全球品牌的绝佳契机。2016年，Four E's Scientific正式入驻了亚马逊，开始从传统的OEM/ODM和外贸业务向更具自主性的跨境电商迈进，通过打造品牌赋予核心技术更大的价值。在亚马逊上，Four E's Scientific主要销售小型化、价格亲民的实验设备，并且通过多品牌、多店铺运营的策略，针对差异化的细分需求，为客户提供更精准的产品选择。这种运营策略也让他们与传统的线下经销商渠道区别开来，为客户创造更大的价值。 Amruth：在亚马逊上，Four E's Scientific将重点打造独具特色的实验室通用设备等产品，力求在赛道中独树一帜。在产品开发之前，我们坚持深入了解用户需求, 结合亚马逊评论进行调研分析，特别注重不同价格段的情况，准确抓住用户痛点，确保我们的产品在开发过程中紧密契合用户期望。在这个过程中，亚马逊专属客户经理也为我们提供了宝贵的品类数据分析和指导，帮助我们根据大盘容量和增长趋势更好地拓展科研产品类目。Four E's Scientific研发场景同时，亚马逊企业购也成为了拉动Four E's Scientific销量增长的一个重要工具，它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”，有助于推动销售的转化率。 Susan： 第一，亚马逊企业购提供的一系列工具大大简化了B端运营工作。我们充分结合大量的B端订单数据以及亚马逊后台建议，利用企业价格与数量折扣（BPQD）工具设置了针对企业采购的定价、数量折扣，对于耗材、仪器等采取差异化的定价策略，带动了产品出单。目前，我们有大概200个SKU，企业价格与数量折扣（BPQD）设置率达到了72%，企业价格浏览覆盖率达到99.1%。第二，通过亚马逊企业购，我们能更好地了解线上的核心受众。企业购后台有一个卖家群体的数据分析，从中可以看到品类的销售情况，了解用户的购物习惯，并据此去推进Listing的优化调整和品牌旗舰店的打造，用更有吸引力的文案、更场景化的图片吸引B端用户，并通过订购省（Subscribe & Save）、品牌关注者（Followers）再营销推动转化率的进一步提升。第三，亚马逊企业购上也有很多专属促销活动，例如开工季、返校季以及品牌农场等B端专属活动，可以促进耗材等产品的批量购买。促销带来的是流量、转化率的提升——我们每次促销活动都能看到销售额的双位数增长，平均转化也能提升接近20%。与此同时，Four E's Scientific专注于提供卓越的售前和售后服务。“我们在Listing上会标注出产品技术特征和使用细节，并且会配备说明书、使用视频等详尽的指导。客户在使用过程中遇到各种问题时，都有我们经验丰富的售后工程师团队保驾护航，快速响应，解决各种难题。”推荐选品清单：四大核心选品推荐烧杯、移液枪及吸头、清洗机、天平三大站点精选选品推荐美国站：离心管、离心机欧洲站：注射器、磁力搅拌器日本站：PH计、精密台秤热卖选品分析：亚马逊DTB成功路径全指南重磅发布！打造从0到100出海全指导，为工贸型企业扫清出海疑惑，启航不走弯路！7步转型跨境品牌，直通百万大单 数据来源：1.《科学服务产业深度报告：科学服务企业，科技研发的卖水人》，华泰证券2.2023 LPA End-User Survey Report3.根据ResearchGate 2020 Commercial-Insights-Series调研，采购科研实验用品的决定因素的优先级：质量>价格>服务
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