95后小宇宙的能量，做传统小家电一年销售近百万美金！
Hi，新老卖家朋友们！在过去的这一年，想必你一定经历了很多不确定吧？不确定在浩如烟海的赛道中，如何找到高ROI且适合长期经营的品类？不确定新品能否快速被海外消费者看见，并且获得青睐？不确定在“价格战”和“价值战”之中如何抉择？不确定在自主品牌和代销中做到选择？但往往是在“不确定”中，蕴藏着“打开通往跨境蓝海之路”的金钥匙。 亚马逊全球开店：这次，我们找到了宿迁吉佐贸易有限公司（下称“吉佐”）的“跨境掌舵人”于总，倾听他如何在“不确定”中前行，成为家电出海赛道中闪闪发光的佼佼者！ 一、“ 多重政策利好+发挥供应链优势，跨境出海大可一试 ”近些年，在全球外贸发展遭遇贸易不便利、供需衔接不畅的背景下，宿迁先后出台一系列助企纾困的跨境电商扶持政策，为宿迁制造走向世界提供更多、更便捷的通道，帮助宿迁企业打开在海外的品牌知名度。 众多宿迁家电企业抓住政策红利期，纷纷投入到“出海”抢单的行列，而吉佐便是家电出海大军中的一员。 于总说，吉佐能够探索出自己的出海路径，并且做到小有成绩，正是得益于当地政府的积极推动。吉佐供图 吉佐于总宿迁市对跨境电商企业的扶持力度非常大，给予我们强有力的支持。比方说，市商务局和我们所在的宿迁电子商务产业园会为企业提供针对亚马逊运营的孵化培训，还有对我们招人用人上的指导和帮助。当时也是商务局找到我们，推荐我们做亚马逊。 而在此之前，对于销售主要来自B端客户的吉佐来说，跨境电商还是一片相对陌生的海域，“未知”则可能意味着“危机四伏”。 于总认为，启航前，做好充足的市场调研，分析好企业的优劣势，是海上生存的基本法则。01.挖掘海外家电市场的增量“我们搜集了家电大类的市场成交量，发现不仅仅是在亚马逊上，各个平台和家电相关的关键词搜索量都非常大。我们也注意到，排名靠前的产品多是自发货，很少用FBA发货，这是非常大的机会。而且这些产品上架的时间仅在几个月前，说明竞争格局尚不激烈。”02.看好国外市场的利润空间“相同的小家电产品，我们工厂做贴牌代工利润只有十几块美金，而自己建立渠道做C端销售，利润却能达到五六十美金。”03.转过头来梳理自己的“王牌”“在小家电品类，我们有二十余年的供应链沉淀，在产品质量、价格上更有优势；而且借助亚马逊FBA，相信消费者的购买意愿会更强烈。” 政策“春风”频至，加之吉佐在品类、供应链上的优势，面对这样不可多得的战略机遇期,于总判断：“需要快速决策，马上落实，不然就错过了进击蓝海的时机。” 经过三个月紧锣密鼓的选品布局、站点规划、团队搭建等筹备工作，2022年2月，吉佐上线亚马逊。 二、“ 狠抓蓝海流量+强执行力，新品快速起量不是问题 ”奇迹发生了。 开店两个月实现盈利，月月稳定出单，同年七月，甚至登上央视《新闻联播》，对于吉佐来说，这是个“有些超出预期的成绩”。吉佐登上央视《新闻联播》 如何做到“上新即起量”？于总解释，这跟两点“公式”是脱不开关系的。 一个是抓住各类亚马逊流量入口的“常规操作”，另一个则是战略牵引下团队的“高效行动”。 获客有道：多点触达亚马逊免费流量入口吉佐于总亚马逊每推出新玩法的时候，都会有一些流量的扶持，但玩的人不多，这时候就是我们抢占这些蓝海流量的节点。比方说，我们在Listing里添加了Related Video，通过红人视频讲解，直观展示产品的细节、颜色和功能使用。我们也利用Posts，发布了许多内容帖。这些免费流量入口，都给我们带来了可观的销售。 聊到这儿，于总像是打开了话匣子，介绍了一个亲测好用的免费站外引流神器——亚马逊联盟链接。 吉佐 / 于总我们在社交媒体账号、付费社交广告等渠道的投放中，都附上了亚马逊链接，把消费者导流到我们的品牌旗舰店和产品详情页。 于总发现，这能更好地统计流量的来源，让店铺及时调整策略，把精力更集中于消费者感兴趣的优质内容，吸引忠诚度高的品牌粉丝。 模块化团队：让专业的人做专业的事不同于组建拥有“运营多面手”的跨境团队，于总麾下只有三个人，且做的都是高度“专精”的活儿，三人分别负责自然流量、广告流量、站外流量。 于总强调，在亚马逊上，流量的作用是不言而喻的。围绕流量开展运营工作的本质，其实就是产品运营。 举个栗子· 若新品期订单不足，那么，首先团队会判断在流量的哪个环节上出现了问题。·若自然流量出现问题。“负责自然流量的员工会去抓一些亚马逊流量入口，或通过促销来带动销量；而负责站外流量的员工也会通过站外引流获客，提升产品的BSR排名，形成正向循环。” “正式上岗之前，我和每个员工都聊过，根据不同的性格、能力，把他们放在最适合的岗位，然后持续地去精进。因为像以往的模式，更需要综合能力，但万一说哪一块有短板，根据木桶效应，短板就决定它的高度了。这种模块化、像流水线的运营模式，既能发挥出每个员工的长处，也会让整体的运营效率更高。” 战略拆解：将年度目标落实到每一天吉佐于总 我们把年度目标拆分成了月计划、周计划、日计划，所以员工对自己每天要做的工作都很清晰，就是查漏补缺。通俗地讲，就是保证每个产品在利润区间内，还能达到预期销量目标，把流量指标、利润指标做到尽善尽美。现在，我们的利润率基本保持在15%-25%，对于这块的话，还是让我很满意的。 值得一提的是，于总的跨境电商运营团队中，年龄最大97年，最小02年，算得上是一支充满活力的精锐之师！ 在于总眼中，资历浅并不影响这些年轻人“信得过、能抗事儿”，他们“拼”的形象从上岗之日起就没有改变过：“一旦有了具体的目标，并且有人充满干劲、毫不犹豫地推进，还有什么目标是不能实现的呢？” 三、“ 不打价格战，要内卷就和自己卷吧 ”随着入局亚马逊的水手越来越多，新老对手也总有层出不穷的盈利方式，似乎挺“卷”的。 对此，于总有自己的观点：“从一开始，我们就没有走入低价的路径依赖。行业竞争本身就是优胜劣汰。如果说非要内卷的话，那就和自己卷吧。一步步去把自己的产品做好，才是终极奥义。”吉佐供图 国产家电想要和海外家电站在同一舞台角逐，自然离不开产品力的缔造。在这一点上，吉佐有着“近水楼台先得月”的优势。吉佐 于总我们的自有工厂做了有20多年了，在产品的链路上，是非常稳固的。而且B端的OEM订单也帮助我们快速捕捉到市场需求的变化。 于总也坦言，做C端的生意完全是一种不同的体验： “B端的话，我们只需要管工厂，客户给我们下单，我们去生产就可以了，哪里有问题，都是客户反馈给我们。现在就不一样了，我们要去解决每个客户的问题，对我们是一种挑战，但同时，这也让我们在产品创新上得到了快速提升。” 因此，吉佐也一直围绕海外消费者的需求，希望将“颜值与实力兼备的研发产品”做到消费者的“心坎”上。 卖家案例01.“经过调研，我们发现一些海外年轻人在外面租房的时候，晚上还会习惯性喝一些冰饮。”根据这类情况，吉佐专门设计了更小规格的迷你冰箱，以适应公寓、宿舍等使用场景。02.除了低功耗、低噪音、小体积、大容量等产品性能的考量，吉佐也听取“不够制冷”的真实反馈，了解到海外消费者对“冷”的需求跟国内是有差异的，于是升级了制冷技术，并对冰箱的可调节温度范围进行了优化。在吉佐，像这样的例子不胜枚举。 而这些“里子”，往往是消费者看不到的一面。于总认为，只有在产品上不断创新，才能打动消费者，保持住自身的竞争力。 这种长期价值的选择，也许正是吉佐能够阔步向前的基石。 四、“ 不要让供应链，成为远征海外的拦路虎 ”在吉佐的出海故事里，当然不止“阳光灿烂”，也有“触礁时刻”。 断货回忆那个时候，于总还是会陷入自省：“挺可惜的，我们中间断货了四到五个月，供应链的协调并没有做好。B端是订单式生产模式，而亚马逊是属于海外仓的备货模式，在整个转型的过程中，工厂有很多不适应。” 于总补充道，在生产旺季，工厂只有在产能有富余时，才能满足C端的生产。还有一个核心原因是，一开始每天只能销售七八台，工厂没有建立起销售的信心，也就没有配备充足力量来做C端订单。吉佐供图 突围面对“至暗时刻”，于总的态度却很坚定：校正方向，努力突围。 于总跟工厂不断进行研讨，最终达成共识：工厂需要与运营紧密链接，同步推进，及时调整生产方案。 效果是显著的。“说白了，当工厂下决心做这件事情的时候，包括在前期库容的投入上，都是有转变的。不过不是一下子能完全转变的，得慢慢来。”前期的充分调研，加上获客策略的高效执行，日益增加的销量也给到工厂不小的信心。 合作于总表示，现在与工厂似乎升级成了战略合作关系：“虽然我们和工厂端是同一家企业，但我们没有把自己定位成工厂端的运营部门，而是单纯地建立了to B关系。我们根据销售计划给工厂下单，相当于是工厂的B端客户，并和工厂做单独结算，这样工厂也能更安心地做好产品。”吉佐供图 现如今，吉佐也会跟工厂进行共同开发。 吉佐 于总我们把线上客户的需求，跟工厂对碰，看能不能实现；工厂也会提一些产品升级的意见，我们负责判断这是不是伪需求，也就是产品需求能不能落到实处，解决消费者的真实需求。两边对碰能够过滤掉负面信息，提升产品开发的成功率。 或许经历过这样的“转危为安”，才真的让吉佐有了“上船”的真切感。 诚然，不确定的问题永远都在，企业出海能否保持韧性，还得看是否具备承受问题和解决问题的能力。 五、“ 不少工厂型卖家都有品牌梦，我们也不例外 ”在出海的下半程，吉佐这艘船，究竟要往哪里走，于总已经有了很明确的答案： 虽然我们是工厂型卖家，但也想成为中国企业全球化浪潮的重要注脚。 对于2023年的期许，于总定下了几个量化的“小目标”：GMV实现3倍以上的增长；拓展细分蓝海品类，实现SKU翻一番；到年底，每天的品牌搜索量突破三位数。 于总说，接下来，吉佐要做的，就是在保证有利润的前提下，积极夯实自身品牌价值沉淀的基础，加大营销推广投入来提高全球知名度。 具体怎么做？于总早已有了布局。1.设计一整套品牌VI，包括商标、包装等；2.加大与KOL红人合作力度，进行种草营销；3.在美国站成立线下点，增加各类线下渠道的品牌视觉露出；4.扩大广告范围，例如在黑五网一期间，投放亚马逊电视流媒体广告； 方向已经指明，不难预测，凭借逢山开路的执行力，吉佐将加速品牌化、全球化的步伐，争做一名“把宿迁造带向更大国际舞台”的种子选手。 结语机遇面前，时不我待的决策力；战略面前，勤于实干的执行力；内卷面前，长期价值的驱动力；挑战面前，跌入谷底的反弹力；梦想面前，心向远方的创新力。 出海之路道阻且长，但可以看到，多股合力已经构成了吉佐直面市场环境变化的底力。 凭借骨子里的韧性基因，相信吉佐将持续深耕产品创新，锻造精细化运营能力和品牌营销能力，提速前进，驶向更明朗、更辽阔的海域。
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