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京东快车人群如何做,提高客户精准度,实现高转化

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发表于 2021-4-28 17:17:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
每次的文章分享,都希望能够帮助到更多的人,很多京东商家找到我,店铺大部分出现的问题都差不多。我也会找问题最多的来进行总结。今天就来和大家讲讲人群这个主题。
这个店铺一开始的时候这个店铺店主也算是个电商新手,不懂得如何去做优化,后来找到了我,加上他有自己的实体店事情比较多,后来就一直是我在做优化,经过一段时间的优化之后现在店铺平均一个月也能卖到十五六万左右,而且数据还在一直向好

客户人群的筛选是产品下单的第一步,只有店铺里边的人群标签更加精准,产品的销量才会更高。
首先前来说说人群的重要性,在这里给大家举一个小例子;
第一个店铺目前的状况是刚做完一个低价引流的活动推广,人群是不精准的,在人群溢价设置方面也是用的系统默认的出价,那么在买家搜索这个产品的关键词时候,你产品的排名可能就排到了几十名开外甚至更后边。
第二个店铺,这个店铺的人群标签是相对精准一些的,在溢价方面也不是系统默认的溢价,而是自己设置了针对精准人群溢价30%,那么在符合商家圈定范围内的买家想购买这种产品搜索关键词的时候你的产品排名就可能排在靠前一些。
第三个店铺,店铺人群已经非常精准了,在针对精准人群设置溢价也比较高,这样当卖家圈定的人群在购买产品搜索关键词的时候店铺的产品排名可能就是在首页前边的展现位置。
这就是我们为什么要优化店铺人群的原因,可以大大的增加店铺产品的点击量和销量。
打个比方;假如连帽卫衣女这个关键词,这个关键词每天有平均4w的搜索量,这就代表着有几万左右的买家在进行搜索这个词,如果我们这个时候投放这个词不设定任何人群的话,这个关键词就会得到非常多的展现机会,但是不代表这几万个客户全部能够购买我们的产品,每个人对产品的款式,质量,价格,品牌,等等要求都是不同的。买家的年龄,职业,消费层级,审美也都是不一样的,如果我们不对人群进行设置优化的话,就会产生大量的垃圾流量展现。
假如连帽卫衣女这个关键词行业平均ppc已经到了3块,这个是我这边出价低于行业平均,然后人群这块设定主做18-25之间的女性,做高溢价,这种操作就是低出价、高溢价、的操作方法,当然只是举了个例子,这样操作也需要运营其他方面的一个配合。
所有我们要做的工作就是筛选人群,针对好的人群我们增加费用来做推广,针对不精准的人群我们可以选择不投放或者减少投放成本。我们这么做就是为了提高我们产品在高转化人群面前的展现机会。从而提高我们的产品的点击率和转化率。核心就是主抓高转化人群,通过溢价来做重点投放。
大家都知道快车分搜索位和推荐位,买家在搜索关键词的时候穿插在页面产品里右下角挂广告字样的就是快车搜索位的展现位置。推荐位就是进入京东的首页,商品详情页上方为你推荐,购物车里推荐和订单页的为你推荐等等。而我们现在主要要做的就是搜索位的优化。
在做快车人群优化之前的准备工作
先选出店铺的主推款产品,基础的产品主图和详情页要优化好,产品的好评量不能太少,其中还要包括带图好评和视频好评,追评。
之后对竞争对手的产品进行分析,分析他产品的主要流量来源,主图详情,标题广告语,销量排名等等。
在拿我们的产品和竞店产品来进行对比,这里大家要知道,现在这个时代市面上已经早就不缺产品了,供大于求,你在做这个产品,还有成千上万的商家在做同样类似的产品,而我们自己店铺的产品又有什么独特的优势能跟他们去竞争是我们商家要思考的问题。
要想能够超越竞争对手,一定要寻找产品的差异化,同样的产品你凭什么比人家多卖,人家店铺权重还比你高的情况下。还有看看竞争对手的一些优势,他做了什么优化而我们却没有做的,那就少了一样竞争的优势。
时刻要关注着对手的店铺动态,最近在搞什么活动啊,又有什么新品上新了没有,以及店铺设计装修上边的变化都要时刻关注,有很多商家就是跟我这么说,平时数据都挺稳定的,忽然一下子流量就少了很多,不知道什么原因,这个时候你去看看你同层级的对手是不是在搞什么活动之类的。你要明白,你对手多卖一份,你店铺就少卖一份。
这里给大家举个例子;苹果11钢化膜类的产品,人群方面我们应该怎么去做呢?
前分析我们的产品主要是针对哪个层级的消费者,比如我们一个钢化膜因为质量好,所以卖到了80-100左右的客单价,但是其他商家便宜的可能20块左右也能买到苹果11钢化膜。这个时候我们就要调整我们的人群设置了,因为我们产品价格和质量要高一些,所以我们的产品购买人群也应该主抓设定是更高层级的人群,还有就是哪些年龄的人和职业的人群会更在乎质量,价格贵一些也是无所谓的。
店铺应该如何设定人群,举例;比如你是卖中式家具的,所有浏览过中式家具的人群就全部是我们的意向客户,我们的人群定位就是浏览过中式家具的人,还有就是比如客户家里边已经买过一个中式餐桌,那我们也可以去投放买过中式餐桌的人群,因为已经定位了这个客户的风格喜好,在分析一下这个人群的年龄大概都是多大的,什么样的人有能力和更喜好买这种家具(中式木家具一般要偏贵一些)。
在我们投放行业大词热词的时候,采用大词加上人群的形式去投放,这种形式比直接投放大词要更省钱一些,流量也更精准一些。
如果我们做的是品牌的产品,品牌词的人群是必须要做的,举例说我是做九阳豆浆机的,那在做人群的时候就可以设定浏览过收藏加购过九阳品牌产品的人群。
比如说我们这款豆浆机是200块,然后我们分析别的牌子的豆浆机也差不多是这个价格,但是在产品上明显是我们的产品优势比较大些。那竞店那些浏览过产品没购买的或收藏了的未购买的也都可能是我的意向客户。
如果你现在的产品是选择的全部投放,没有设定人群,像冰箱,空调,洗衣机这种类目,人群也不好去精准的设定,这里我给个建议,多建立几个人群,各种职业的人群都设定一下,溢价40-50%,通过一段时间的测试,看看哪个人群的转化率跟高些,这样就可以把转化高的人群在增加点溢价,转化低的人群拉低溢价去做。
其实做人群溢价的原理非常的简单,就是针对转化率高的人群继续做高溢价,转化率不好的人群就降低出价。
我们在做计划的时候可以精准关键词做一个计划,大词在做一个计划,打个比方半袖。男士半袖,半袖男,不带任何属性的关键词把他们放到一起做人群溢价进行投放,像纯棉男士黑色半袖、黑色亚麻透气半袖、等等这类精准词放到一起,像精准词我们就暂时不需要加人群了。本来精准词的流量就很精准了,流量已经被圈定,我们前只给大词设定精准人群就可以。
在我们设定DMP人群的时候,选择和这个类目产品产生过交集的人群会相对精准一些的。像浏览过、收藏过、加购过、同类目的其他产品的。当然这些客户最终能不能在你的店铺里形成转化还是要看你产品的一个竞争力。
今天的分享就到这里,希望对你有所帮助
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