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还在为传统外贸转型跨境电商头疼?跨境大牛360°来解答你...

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发表于 2020-7-23 18:06:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
疫情很大程度上改变了消费者的购物习惯,在加快线上购物趋势的同时,也为传统外贸企业创造了转型跨境电商的好时机,有助于让更多外贸企业,尤其是中小外贸企业存活下来,获得新的客户和订单。
赚钱的机会来了,但听说有些传统外贸老板还在迟疑要不要冒险转跨境?你们提出的转型跨境电商灵魂拷问已经收到啦!
今天就请到2019年销售额达480万美金的慎总,给大家一一解答问题!

Q:工厂的人只懂生产,不懂跨境电商,没有人才怎么办?
A:不要因为没有人才就不行动,团队团队额可以随着业务慢慢扩张。

回想起刚入驻亚马逊的2016年底,慎总团队只有两个人。刚开始大家都对亚马逊运营一无所知,只能一边摸索一边做。但他强调,做跨境电商是一个循序渐进的过程,团队建设不用太心急,可以跟着销售规模一起慢慢扩充。回顾团队的搭建,慎总的团队共经历的3个阶段:
1转型前期
SKU数量还不多的情况下,慎总建议团队的工作重点可以放在产品上面,团队通过分析产品销售数据来改进产品的运营。

2业务扩张期
2018年初,随着公司的发展、新站点的增加,慎总团队主要增加了熟悉不同站点的运营人员,此时的团队也从两人扩充至6人。

3品牌推广期
接下来,慎总团队还计划新增专功亚马逊站内及站外推广的人才,并随着更多新兴站点的开拓,针对不同站点的消费者需求,招募相应的市场分析专员。

慎总凭着科学的运营方法,今年前两个季度的销售额已经达到将近400万美金,按照这个增长趋势,今年销售额能突破1000万美金。可见在亚马逊上运营,团队还是比较关键的。

Q:没和终端消费者直接接触过,我该怎么选对合适的产品开卖?
A:选品对工厂型卖家朋友,我觉得反倒是简单的,先从熟悉的外贸产品入手。

“亚马逊上面做生意,三分靠运营,七分靠选品”。虽然以前都是接外贸订单做代加工,产品的开发做得比较少,但慎总觉得选品对于工厂型卖家来说还是比较简单:“从代工中我们积累了不少产品研发和设计经验,并且通过传统客户订单也了解到不同站点的消费者需求,这是传统工厂卖家转型跨境电商的一大优势。”

对于选品,慎总有自己的讲究:选品的关键在于你对产品本身和消费者需求的认知程度。”他总结了以下六条选品建议,供广大卖家们参考:
1产品定位
不论是做低端产品跑量,还是做中高端的产品接触消费水平高的群体,针对不同消费人群,卖家们需要有一个对于产品品质的明确定位。

2根据不同站点选品
不同站点的消费者喜好不同,导致产品设计也有所区别。欧美、日本或南美产品线完全不一样,工厂型卖家最了解他所原来服务的买家贸易商一个购买习惯,能够非常好的了解不同站点的最新产品设计和研发趋势。

3关注消费者的购物习惯
消费者的购物习惯直接影响产品的包装及组合售卖的方式,卖家可以根据不同站点的以往销售数据来调整产品销售方式。在这方面,慎总也曾走过弯路。由于代工的品牌有限,他们并不完全了解消费者的购物习惯,导致在产品的包装和组合售卖的方式上,刚开始并没有能够满足消费者的需求。比如,袜子是应该以12双、还是24双出售,这些决策都需要基于以往的代工经验,再加上对竞争对手学习、研究,综合地做出判断。

4竞品分析
搜索相关类似产品的内容,在定价、款式、质量等方面与竞品进行对比,选择自身有竞争优势的产品放到亚马逊上销售。
5避免知识产权(品牌、专利)纠纷
知识产权和品牌专利的问题会影响账号安全和产品入仓。

6遵守销售地所在地区的法律法规
关注当地的文化习俗,避免产品使用当地忌讳的颜色和图案等。

Q:打磨产品我会,走到销售前端,新品如何才能成为电商爆款?
A:跟着亚马逊玩法走,做好Listing用好站内广告是关键。

B2B到B2C,在网上直接面对消费者卖货,是许多传统外贸工厂在以前的业务模式中没有接触过的。那工厂应该怎么做,才能快速推起来一个新品?针对卖家们都很关注的引流出单问题,慎总给大家分享了他们的经验:

1产品组合贴合消费者喜好
产品质量固然重要,但符合消费者偏好的产品数量、颜色和组合等更容易赢得订单。“给美国人做袜子要这样,给日本人做袜子要那样,有的站点有忌讳的颜色和图案则需要避免 。”

2评估品类竞争度
例如推一款袜子产品,既可以选择男士运动长袜这个分类节点,也可以选择男士服装白色运动长袜节点,但卖家搜索之后会发现运动类产品有十万个,服饰类产品只有五万个。这时候就建议卖家选择产品少的节点,竞争更小,也更容易获得比较高的排名。

3把握上产品的节奏、季节性
合理地安排产品上架时间,结合热点和节日规划销售节奏也是提升销量的一个技巧!每个月、每个季度、每个站点销售什么样的产品,至于如何把握销售节奏,建议大家去公众号:亚马逊全球开店看看《@所有人 来了来了,它来了!亚马逊全球开店带着2020全球节日走来了!》这篇文章,节日计划、各站点热卖每个月都规划得非常详细,推荐阅读。

4做好物流与仓储管理
及时补货杜绝断货的情况发生。慎总强调,断货会使得排名“一夜回到解放前”,如果经济实力允许,哪怕是空运也要把这个货补上去。“亚马逊物流(FBA)我是非常建议大家使用的,特别是第三和第四季度正值销售旺季的时候,它的优势就更加明显,能有效保障时效性,避免断货问题。”

5倾听消费者反馈
与以往传统接单生产接受品牌方建议不同,在亚马逊上销售能够更快速获得消费者反馈。工厂型卖家需要重视商品评价,这是消费者在免费给产品提意见,也是一个直观帮助卖家优化Listing的途径。另外,还可以通过站内外调研持续优化Listing,优化产品。

6实时监测数据和优化
卖家可以利用亚马逊提供的实时数据变化对比,来分析竞品,优化产品。慎总指出,产品销量突然有什么大起大落肯定是有原因,这时候就要通过卖家平台排查起因,到底是广告增加了还是减少了,是产品投诉多了还是其他原因,及时优化、改进。

Q:与昔日传统贸易伙伴同台竞技,会不会影响现有外贸业务?
A:我们和贸易伙伴从1999年合作至今,双方销量年年上台阶!

在转型跨境电商之后,很多工厂卖家都会有一个共同的困扰:与传统贸易伙伴销售相似的产品时,如何寻求共赢?
慎总同合作伙伴合作二十余年,传统OEM和ODM订单并没有减少!对于有这些顾虑的卖家们,他有两点建议~

1与原来的传统外贸客户坦诚交流
双方可以相互交流一下产品本身或销售相似产品的注意事项等。坦诚沟通可以消除误解、达成共识,长久合作的贸易伙伴一般会表示理解并给到建议,最终得到一个比较好的结果。

2打造差异化的产品
尽管与贸易伙伴销售的产品SKU相似,但工厂卖家可以从产品包装、产品变体、产品描述等方面,打造差异化,生产更适合自己的产品,提升消费者购物体验。

Q:刚刚开始摸索跨境电商,我有必要做品牌吗?
A:工厂卖家需要重视品牌的作用,有了品牌销售之路才会越走越轻松。

慎总强调,品牌是跨境销售过程中除了产品本身以外最为核心的内容,它是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知,是一种信任,也有助于提高消费者复购率。

在品牌建设上,慎总给各位卖家划了两个重点:
1售后服务
亚马逊致力于保护消费者权益,售后服务如果达不到亚马逊的要求,会影响产品排名,从而影响销量。因此,卖家们可以好好利用售后服务这个环节,了解消费者对产品的反馈,在改进产品的同时,提升消费者的购物体验,从而获得更多订单。

2品牌注册及打造
品牌卖家一方面可以掌握保护销量的主动权,防止假货跟卖;另一方面还可获得品牌卖家专属的销售工具和曝光机会,享受到亚马逊提供的全方位品牌保护!

在此,慎总还贴心地为各位总结了亚马逊品牌注册带来的优势:
1、有效保护爆款销量
2、建立品牌旗舰店
“我们在品牌旗舰店中,可以利用导航清晰地按照细分类目来展示产品,比如按照男士、女士、户外、运动等划分,消费者就能非常容易找到他所需要的商品;而如果对比其他没有品牌的卖家,他没有办法使用品牌旗舰店来分类、展示商品,当这两个店摆在消费者面前,你很容易想像哪一个界面会让消费者更容易产生消费欲望。”
3、加深消费者对品牌的印象,打造流量闭环,提升复购率
“有了品牌,就有了消费者容易记住的东西。当消费者在亚马逊站内和站外都接触到你品牌的时候,就形成了一个流量闭环,对品牌产品的购物欲望、复购率也会更加高。”

慎总给工厂老板们总结了五个小建议:
1、认真做好产品质量是成功的前提
2、了解和遵循亚马逊运营规则能让你事半功倍
3、利用自身的优势开发适合消费者的产品是成功的关键
4、让自己的品牌变得有故事是你营销的方向
5、努力降低广告和营销的成本是你盈利的重点

跨境电商在逆势中仍呈上升趋势,工厂老板们可以借助自身在供应链、产品研发设计、对外贸易规则认知、跨境物流和品牌打造这五大环节的优势,根据实际情况来找到适合自己的切入点,抓紧转型跨境电商机会!

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