猫儿无神 发表于 2021-4-16 12:29:51

干货!打造亚马逊爆款,前期调研必不可少!

对于卖家们天天总想着出爆款?光想是没用的,前期就得学会这样做精准调研。亚马逊爆款前期做调研,主要得会分析目标客户,做好产品的定位,还得根据调研结果去进行页面的策划和布局。具体怎么做?看完就知道了!
一、分析目标客户亚马逊后台的流量分析报告指出所有ASIN落地页的入口主要有两个,分别是搜索和关联,往往占整个Listing流量的70%-80%。为了把握住最主要的流量入口,我们需要先来分析一下用户搜索的行为。
1)分析用户搜索行为我们主要可以通过调研用户搜索关键词来分析用户的搜索行为。如果有做品牌备案的卖家朋友可以借助亚马逊seller center后台的Brand Analytics工具来进行定制化的关键词调研。借助Brand Analytics工具,我们可以搜索词根或ASIN来生成关键词调研报告,由于数据来源于亚马逊官方,因此也相对精准。
2)分析关联购物行为除了搜索,关联是另一个关键的流量入口。在产品描述下面的Frequently bought together会有一些推荐产品,这些产品真实地反映了客户的关联购买行为。因此我们可以研究同类TOP seller的产品,通过其Frequently bought together推荐的产品去研究客户在购物过程中会有哪些关联购买行为,从中找到自己产品与之关联的机会。我们找到关键的关联产品,我们可以在自身详情页增加对应的描述,让系统识别到你的产品和关联产品之间的联系,从而成功获得系统的推荐,获取关联的流量。那我们怎么查询自己产品有没有和目标产品形成关联呢?这时候我们可以使用4KMILES的关联反查功能,关联反查功能可以查到ASIN在其他listing中的位置和排序,比如frequently bought together,第2位,这样我们就能非常方便地查询自己产品的关联情况。
3)分析购物需求我们主要分析三个点:需求:需求是指客户在购买产品时需要产品能满足怎样的诉求,可以从客户的好评和对产品的正面评价中得出。痛点:客户在购买产品并使用之后,如果希望达成的效果没有达成,产品与期望存在的偏差,这就是痛点。痛点可以从差评中得出。关注点:关注点是通过需求衍生出来的,如客户在使用产品时关注的参数或功能等。这点我们可以从对应ASIN的Q&A中得出。我们可以观察BSR头部产品的Review来进行分析,建议至少观察与自身产品类似的BSR排名前20——50产品的Review,通过对评论要点进行频次分析从而找出客户需求、痛点和关注点。但如果手动收集Review会非常繁琐,更快捷的办法是借助工具来统计,4KMILES运营系统就包含了评论管理工具,可以快速筛选、查看产品评论,一键生成分析表格。
完成需求、痛点和关注点收集后我们就可以制作分析报告了,报告内容可以包含用户是从哪里搜索进来,怎样做关联?有哪些产品是关联的?关注点在哪里?产品什么地方做得好?什么地方容易出现问题?借助这样一份分析报告我们就可以写出对应有吸引力的文案,也可以知道产品哪些地方需要进行改进优化。

二、分析产品定位说完用户分析,我们接着讲一下产品的定位。通俗地讲,就是同价格的产品比功能,同功能的产品比价格。我们可以搜集竞品或者BSR产品的价格、质量(或者是重要参数、功能)等相关情况,然后参考下图制作类似坐标图对各产品的情况进行分析,从而找准自己产品应有的定位。可以将收集到的竞品产品情况在坐标上面分别排布,假如在同样的价格坐标上,我们得判断自己的产品是不是在靠右的位置,也就是质量更高;或者在重点参数相同的情况下,看看你的产品是不是在纵轴偏下的位置,也就是价格更低。只有找到这些点,我们才能找准自己的定位,才有机会在市场上抢得一席之地。这是一张竞对调研表,可以参考一下:这里再给大家提示一下,如果你的产品在参数上和竞品类似,而竞品价格已经做到非常低,我们无法再压缩价格了,这时候我们可以在产品设计或者功能、配件上做一些小的改动,虽然区别可能不会很大,但是在推广过程中就多了一个亮点。

三、页面策划和布局在完成用户分析报告和产品定位调研之后,我们要提取出基础卖点和核心卖点。基础卖点是指竞品推广自己产品普遍用的参数和重要卖点,也就是该类产品ASIN中都会包含的点。重要的核心卖点来源于产品定位,主要看自己的产品在哪些地方做到了与众不同。在提取完卖点之后,接下来我们得考虑怎么把卖点布局到产品的展示内容中去。其中最核心,最重要的卖点和关键词要放到标题里,然后图片的展示要围绕产品定位的卖点。如果自己的产品比同类产品多了某个核心的突出功能的,那在图片里面至少得有一张图专门展示这个功能。大家可以制作一个类似这样的页面策划案,详细规划好各个部分应该怎么布局。另外需要注意的是,有些关注点不适合在卖点里重点去描述的,例如架子能放什么尺寸的东西,在卖点不好一一列举,但客户又会关注,我们可以把重点的写到Bullet point 里面,Bullet point没办法列举全的,我们可以补充在Q&A里,这样客户就可以通过关键词搜索找到。以上就是爆款前期的调研思路啦。然而打造爆款不止是调研而已,广告推广也是必不可少的,毕竟“酒香也怕巷子深”。更多的爆款方式可前往亚马逊全球开店公众号查看!

殇love哦 发表于 2021-4-23 22:33:52

过来人经验,前期调研真的非常重要。

guowenbo1 发表于 2021-4-23 22:35:44

都是干货啊,收获到了,谢谢楼主。:lol

林522 发表于 2021-4-23 22:37:08

干货满满,又是我们学习的一天。

zs19970730 发表于 2021-4-23 22:39:21

学到就是赚到啊,马上要成大神了,哈哈!
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