京东618与pop运营大解密
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师说精华互动
1.@李枫泉 ： 1丶都是干货，放到线下，这个课程至少可以讲1天；2丶所有内容偏营销，少了对供应链端的介绍，例如：备货数量丶提货节奏等，其实这个挺关键的，不能忙活一顿，最后赚了一堆库存。
@莫尔琴 ： 如何掌握进货量和节奏？
销售目标必须清晰丶详细分解至各单品；去年同期数据，及今年环比
数据要清晰，从而掌握进货的商品和金额的分配；衡量供应能力及以
往送货，出货周期，尽可能释放一部分线下或其他平台库存；进货量和节奏必须结合促销重点，品类重点及爆品的倾向性。
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2.@一朵南方 ： 微信购物频道里面的新发现，聚汇和品牌的提报有什么要求，会是收费的吗？
为什么微店申请开通不了，要么是在审核中，要么就一直没反应。现在申请开通微店的要求是什么？
@莫尔琴 ： 目前移动高端和微信的资源几乎都是免费。现在开微店京东的需要先让运营提交白名单，让技术先开通，然后你再操作开通才行。
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3.@徐超0305 ： 莫老师好，替大伙儿问几个问题哈618 对于京东全年销售业绩有什么意义（包括销售节
奏丶厂商合作丶产品培养等）？
@莫尔琴 ： 首先，6•18 对下半年的销售有带动作用，让我们对于年终的销售额
有个前期的预估，在销售额旺季汇集流量，增加用户基础，保证增长水平
达到预期，还能帮助我们掌握和很好地控制销售节奏。其次，6•18 就像
一场期中考试，对于京东品牌推广丶用户体验丶内部运营能力丶系统承压
力丶团队配合能力丶厂商供货能力等都有很大考验，6•18 的运营情况能
够帮助我们梳理出业务各方面的改进点；同时也可以测试消费者对产品的
喜好程度，以此来确定销售策略。再次，6•18 可帮助我们进行价格摸索，
采销可通过促销，在该时间段内，不断调整商品价格来摸索商品的价格区间，
形成宝贵的商品属性材料；促进特定品类的年业绩；锻炼供应链上下游资
源合作的稳健性丶抗压性及灵活性。最后，各个买家商品都有自己鲜明的
特征，通过 6•18 的销售情况，可以帮助促成卖家之间商品的可互补，促
成他们之间的联合销售丶商品套装销售。品牌不打折，联盟更获益。
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4.@徐超0305 ： 618备战的周期一般会从什么时候开始？什么时候基
本回归正常？
@莫尔琴 ： 在采销部门，自营的产品多为标准化丶库存化，所以准备时间稍长。
同时与供应商的沟通必须提前准备，4 月 1 日开始较合适。一般从 4 月开
始制定促销计划，4 月中开始备货，5 月初开始制定市场推广和页面设置，按照节
奏推广，让客户持续关注。4. 围绕消费者整合营销，全方位媒介影响消费者，
如空中电视广告丶户外广告丶EDM 等。
6 月本是一个热闹的月份，有了京东的“狂欢日”，更是红红火火。京东每年都有极创新的宣传手法，比如今年的明星送货等。
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5.@鸡蛋想飞 ： 搜索权重里 销量的因素是不是结合大前天，大大前天，大大大前天的销量来考虑的？是销售额还是销售件数？
@莫尔琴 ： 销售额，按照1，3，7，15，30计算
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6.@鸡蛋想飞 ： 一个SPU下的不同SKU的销量是算作整体的还是独立的比如红酒分为单只和六只 在一个SPU下面 六只的销量平时是最好的 但是最近几天单只的销量忽然上去了，这样六只的SKU排名权重会不会靠前
@莫尔琴 ： 靠前的是最优的SKU，你这样把一个SPU下的单只和6只的一起排名优化上去
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7.@徐超0305 ： 营销团队是如何制定促销计划的？
@莫尔琴 ： 依据销售预算制订各品类 6•18 预估。按照日期丶品类分段进行促销
计划的制定，防止促销冲突。根据销售目标丶毛利率水平丶供应商支持力度丶
季节时间点丶友商促销安排等制定我们的促销计划。依据往年 6•18 销售
数据和重点供应商谈判需求资源，签订框架协议（单品丶费用丶活动）。
根统市场部统一集团规划，针对本部门特点，制定营销团队促销计划。把
最终促销计划排期提前通知仓储和配送，告知运营系统做好准备。
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8.@徐超0305 ： 商家在做大促的时候如何掌握进货量和节奏？
@莫尔琴 ： 销售目标必须清晰丶详细分解至各品类；去年同期数据，及今年环比
数据要清晰，从而掌握进货的品类和金额的分配；衡量供应能力及以
往送货周期，尽可能释放一部分库存在供应的生产及配送环节，减少配
送及入库压力；进货量和节奏必须结合促销重点，品类重点及爆品的倾向性。
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9.@一朵南方 ： 老师能具体讲讲关于广告语优化方面的原则和技巧吗？在sem搜索引擎关键词抓取贡献和商品排名点击贡献这两方面?
@莫尔琴 ： 建议大家在618的时候商品主图都打上icon，会有好处，同时广告语是可以被搜索抓取到的，所以也起到关键词优化排名的作用
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10.@一朵南方 ： 还有一个问题，老师上面提到的，如何进行有效的资源整合，在各种资源里面，流量比重最大的是哪一块，高质量的资源是哪些？我们知道京东的很多活动资源是在类目运营手上，那么有哪些因素可以帮助我们店铺得到更多资源的呢？类目运营早分配资源的时候主要考量的店铺的哪些指标？
@莫尔琴 ： 目前京东34%的流量来源于搜索，30%来源于列表页。在活动中手机端的秒杀活动，微信的新发现和聚惠以及品牌销售特别好。运营分配资源会考虑到UV价值，看流量给到大家，谁家最能出业绩，也可以保量上资源活动，
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11.@从容淡定哥 ： 莫老师 我想问问现在京东运营起来 免费流量的主要来源是哪些呢？
@莫尔琴 ： 免费流量爆款列表页，搜索页的流量，团购，移动端资源，手机故事栏目，微信购物栏目里面的新发现，聚惠和品牌以及闪购，搭配购，喜欢，会员俱乐部，. 资源
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12.@从容淡定哥 ： 京东 目前收费的营销工具，莫老师建议用哪些呢？哪些效果比较好？
@莫尔琴 ： 收费的比如今日团购（5万左右），焦点图右侧的Button 都不错
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